如何分析“商品数据”，提高门店的营收能力？

编辑导读：想要提高线下门店的营收能力，就要充分了解商品盈利的关键因素，“商品数据”在这场争夺大战中扮演着重要角色。本文将从三个方面进行分析，希望对你有帮助。

如今，面对形形色色的商品以及各式各样的产品服务项目以及越来越难满足的顾客，对于线下门店而言， “商品”作为门店盈利非常关键因素。光靠经验是远远不够的，必须懂得运用数据，从中挖掘可以提高门店营收能力的关键点。

因此，“商品数据分析”非常重要，通过对商品数据分析指标来指导门店商品结构和服务项目以促销活动的调整、针对性陈列调整，从而优化库存结构、加强所经营的商品和项目的市场竞争能力及合理配置，让商品更适应市场，更畅销，使商品组合更符合门店顾客需求消费情况，以达到商品的最大售磬率。

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那么，首先我们来梳理一下商品数据分析主要的指标。

售罄率=销售数/进货数，指商品上市后特定时间段销售数量占进货数量的百分比。它是衡量货品销售状况的重要指标。通常情况下，售罄率越高表示该类别货品销量情况越好，但它跟进货数量有着很大的关系，通过此数据可以针对货品销售的好坏进行及时的调整。

存货周转率=销售货品成本/存货成本，侧重于反映门店存货销售的速度，它对于门店流动资金的运用及流转状况很有帮助。从理论上说，存货周转次数越高，门店的流动资产管理水平及商品销售的情况也就越好。

库销比= 库存 量/销售额，它是衡量库存是否合理的重要指标，比率高说明库存量过大，销售不畅，过低则可能是生产跟不上或者是进货量不合理。存销比的设置是否科学合理，直接反映门店对市场的了解情况。库销比过高或过低，都是库存情况不正常的体现。

商品 畅销款与滞销款统计，了解畅销和滞销商品的原因，利用畅销款搭配滞销款销售、整滞销品的陈列方式及陈列位置、提升导购对滞销品的销售技巧等各种营运手段，带动整体商品整体的流动。而根据二八法则，产生了80%的营收多数为畅销商品。

折扣率=实际金额/标准价。

动销率=动销品项数/库存品项数*100%。

连带率=销售件数/交易次数 。 (也叫连单率)

商品 毛利=实际销售额-商品成本

利率＝（毛利/实际销售额）×100%。

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若有未提及主要商品指标，欢迎留言补充！

其实，商品分析指标有很多，常用的指标如商品的折扣率、售罄率、SKU动销率、畅销销分析、周转率等；小店主要关注的顺序是利润＞售罄率＞周转率，大店主要顺序是售罄率＞周转率＞利润，不同规模的店所关注的数据指标有所不同，（类似互联网产品，不同时期所关注的数据指标不同）。

一般来说大店看重商品的周转，小店看重商品的单次利润，线上看重商品的折扣，线下侧重商品的库存。

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接下来，我们就来梳理如何分析商品数据，提高门店的营收能力？

提高门店营收的分析原则是一个从大到小的分析，不断的聚焦到商品，找到需要优化的品类，再到具体的商品的过程。

第一：整体趋势分析

了解不同品类销量趋势、拐点、异常情况以及环比同比对比 。主要分析不同品类销量趋势，以及其同环比、完成率指标，与上周/月、去年同期销量进行对比并分析，实际销售与计划的差距，用以评估各商品销售状况，方便线下门店人员做产品跟踪、销售及门店营销策略。

特别是对销售下降的品类和出现拐点的情况，门店需要进行全面分析，并通过分析找出差距，同时提出改进方案。

如：以某一蛋糕店9月份的各品类商品数据为例（此为虚假数据）

从趋势图看出，9月份在2日各品类销量达到峰值，可能门店在搞活动，促销等，且每周末也出现波动，对比8月份常温蛋糕系列有所下降，分析找出差距，同时可对其做促销活动等方式。可在周末调整软欧面包+常温蛋糕组合搭配营销策略。

在新品促销折扣时，既要要考虑用户的心理和同竞品的定价营销策略，同时也要考虑产品的利润和成本。定价和营销策略非常重要。

第二：同类商品分析

了解不同商品销售占比、连带率情况。分析哪些品类受欢迎，购买最多的，连带率较高，根据这些数据对商品营销策略进行调整，提升品类销量。