热门品牌实战数据总结：小红书B站投放策略

B站和小红书历来是品牌们的“必争之地”，巨大的用户量引得品牌经常在上面投放广告。本文作者以B站和小红书两个网站为例，观察热门品牌的投放策略，希望对你有帮助。

接上文“刚上市就月销过百万，细数5个新起国货品牌的崛起之道”，好多人在看完文章后问我这几个的国货品牌在具体主流平台的投放路径，达人比例，投放注意点，如何看效果等。在这里我主要针对以上问题做个拆解。

一、小红书

关于小红书的投放（数据均是从千瓜数据拉取，关键词设定或者达人删除内容会造成数据存在一些偏差，但整体还是比较符合的）

1. HBN

我选择了HBN售卖前3的产品作为重点研究，按照售卖量由高到低分别是HBN发光水，HBN精华乳，HBN面膜。

根据表格大家可以看到这3款产品在小红书上3月和4月分别投放的篇数。

HBN水铺的比较多，并且是比较稳定的数量；HBN精华数量也比较稳定并呈现一定上升趋势；HBN面膜是非常明显的加大量了。

所以可以发现，在单品的铺量稳定的情况下，会开始增加对其他单品的铺量。

如图所示，这是我按照0-1k；1k-5k；5k-1w；1w-5w；5w-10w；10w-50w这几个主流的粉丝区间对HBN投放的达人进行了拆解。

整体看下来，每个月针对单品投放的不同等级的达人比例还是比较稳定的。在重点投放阶段：10W-50W的达人在10-15个左右；5W-10W的达人在5-10个左右；1w-5w的达人投放相对较多较集中，70个左右；5K-1W的达人在20-30个左右；1K-5K的达人投放属于总投放数第二多的，在50个左右；0-1K的达人也在50个左右，但这不排除头部及中腰部达人的内容带动一些尾部的素人对内容的自动生产。

关于单品投放达人的分布比例很稳定，应该在投放前有了一个明确的比例需求，然后再让合作机构或者自己的投放团队进行达人寻找并合作的。

另外，在进行进行查看的时候，发现有一些复投数比较高的达人，在这里和大家做个分享。

当然，一些是同一个达人合作了好几个品，被数据抓取记录进来。但这些达人在对HBN家的品的数据的确是非常不错的。一些品牌方的朋友可以定向联系，不过在联系之前最好还是将这些达人往期的数据都做个拉取，防止出现偶尔爆文的情况，投放的时候一定要看达人数据的稳定性，不要花钱博爆文概率。

2. PMPM

我以同样的方法，抓取了PMPM比较有特色的几个品在小红书上的投放数。大概如下：

大家可以看下，PMPM绿帽子和PMPM发光面团在3月份的时候投放数是差不多的，但是到了4月，PMPM绿帽子投放数骤减，而PMPM水杨酸棉片量一下子上来了。

这应该是PMPM在投放时本身就有一个产品阶梯，比如第一阶段投放哪几个品，第二阶段投放哪几个。一旦发现第一阶梯有品推不起来，立马从第二阶梯里寻找合适的品顶上，直到能有持续的被推起来的品。

所以，品牌方无论是在哪个平台进行推广，都要有这样的意识：在推广之前确定自己分别推哪些品类，哪些第一阶段去推，给到自己一个预期，一旦数据反馈不好，要立马做迭代，千万不要硬推硬砸钱。

接下来我们以水杨酸棉片和发光面团做重点再来看下他们的推广达人的比例是怎样的。

可以看出，PMPM每个月重点推广的产品推广数110条左右，以腰部和尾部为主。

通常是：5w-10w的达人1-5个；1w-5w的达人50-80个；5k-1w的达人15个左右；1k-5k在15-20个左右；0-1k的很少，几乎没有投放，4月份应该是投放量上来后素人自发进行发光面团的测评发布。

从整体投放逻辑上看，PMPM基本没有投放素人，更多的是进行“有效投放”。同时会随着推广的数据反馈，在头部（10w-50w，5w-10w）进行加码。

3. 瑷尔博士

瑷尔博士是我目前分析到的所有国货品牌中投放最精准的品牌。他不做大量的投放，但红人的投放很精准（复投率高+数据很好）。

在3月4月开始进行小红书的铺开，先铺的是售卖量最好的水乳，产品排名第2，3的面膜和精华以少量并精准铺开（很多是不同产品相同红人）。