在缺少数据的B2B行业，该怎么展开分析呢？

数据多了当然好分析。那么面对并非足够的数据，如何才能进行数据分析呢？

上一篇B2B行业基本分析思路写完后，很多同学在抱怨，说自己公司根本没有数据，该怎么分析呢？

这个时候一定要牢记这八字字真言：

所以，做B2B分析，第一步就是：停止抱怨，认真梳理我们有什么数据。哪怕家底再烂，也得从这里干起。

要记住，至少有三样数据你是有的：合同+业务员的工资单+业务员的简历，这三样东西已经能透漏很多信息了。

合同：客户名称、行业、签约金额、购买产品、使用行为（部分可事后监控）；

业务员工资单：哪个地区，哪个队伍的业务员成单好，是稳定好还是运气；

业务员简历：是否有从业经验，是否自带资源，年龄，工作时间。

SO，是不是有些感觉了？

我们上个场景分析一下。

场景还原

一家SaaS企业，销售团队抵触使用CRM软件，认为这个玩意功能不好。

于是，大量的数据靠人手工记录在小本本上，系统记录缺失严重，有也是随便填的。现在，业绩出现下滑，要求数据分析师分析原因及对策，问该怎么分析。

问题一（填空题）

问：在以上情况下，你第一时间了解哪方面的信息？

（题目复杂，思考一分钟）

有多少同学被开头的引子误导了，一头扎进合同or工资单里出不来了（是滴，这就是陈老师碰瓷式教学）。

请注意，开头说的是至少有的数据，真正最关键的数据不是这个，而是销售线索。

销售线索是所有B2B销售分析的起点，抓住起点才能搞清楚整个流程。如果不搞销售线索，单纯看最后成单数据，很有可能把业务带到沟里去（如下图所示）。

销售线索有两类：市场部提供的，销售自己开发的。如果是市场部提供的，很有可能有丰富的相关数据（销售开发的，极有可能不完整/不真实/压根不交给公司）。

所以，遇到B2B类诊断问题，先了解：

销售线索哪里来？

有什么字段？

记录在哪里？

有没有初次入库时间？

有没有初次分配/跟进时间？

问题二（选择题）

经过了解，发现销售线索分为两类：市场部提供线索（有入库时间和首次分配时间），销售自己开发的线索（有入库时间，但是是随手填的，不真实）。

那么，下边的分析应该怎么做？

A. 全体销售线索分析

B. 市场部线索分析

C. 销售线索分析

（题目复杂，思考一分钟）

注意，这是很多同学分析不出来的核心症结点。

我们说B2B销售流程长，可以用漏斗分析法。可如果管理混乱，过程数据缺失太多，这个漏斗就不存在。空拿着最后的签约合同数据，却不知道为什么签约，当然无解了。

所以，这里得尽可能还原漏斗，哪怕缺失很多环节，也是个粗糙的漏斗（如下图所示）。

所以，这里选B。

因为销售线索的数值质量太烂，所以先放弃。从能算的开始算，最后清理算不清的。这种区分看似简单，实则意义重大。

B2B行业里，出了问题市场、销售、产品相互甩锅相当严重（如果是存量用户续约率问题，还得拉上运营一起撕逼）。作为数据分析，很重要的就是不要被各种口水淹没，客观反映问题。

问题三（选择题）

经过分析，发现市场部提供的线索很感人，没啥客户标签，没法分类，只能统计整体线索/成单情况。

现统计：线索数与成单率走势如下图。

问：市场部的工作有没有问题？

有

没有

（题目复杂，思考一分钟）