“营销数字化10讲”（6）：数字化，“改造”还是“消灭”销售部？

编辑导语：近日，方刚老师提出了“干掉“销售部的想法，一时间大家反应很激烈，异口同声的表示了讽刺挖苦。在营销数字化的进程中，必然要改造营销组织，那么对于销售部来说，到底是应该“改造”呢？还是“消灭”呢？

01

数字化将彻底改造营销组织，至于改造方式，取决于传统组织抗拒改造还是顺应改造。顺应改造，就是转型；抗拒改造，就是先“消灭”，后再造。

最近，方刚老师提出“干掉“销售部，有人反应很激烈，各种讽刺挖苦的都有。

2017年，方刚老师提出市场部“挥刀自宫”时，反应也是一样的。几年来，原来的市场部，要么改名了，如IP部、市场内容部；要么名字没变，功能定位变了，人员变了。

现在的市场部肯定不是的原来的模样！

市场部原来有三大职能，市场调研、大众传播、销售政策。

2017年方刚老师提出市场部变革，还只是传播职能发生了改变，从大众传播改成了新媒体传播。围绕新媒体传播，原来市场部的岗位、知识、技能、费用模式等都发生了改变。

市场部负责传播的人员，要么学习新技能，要么引进新人员，要么成立新部门。

营销数字化，市场部的另两个核心职能还会持续变化。数字化调研就是新技能，不懂数字化调研，到底是留用转型，还要找人替代？

围绕BC一体化的销售策略、销售政策也会发生改变。市场部与销售结合的职能，可能会移交给数据中台。原来的离线政策，可能会变成在线政策。

02

谁能想象，现在的地面战，正在变成“看不见对手“的地面战。同样，过去被称为“陆军”、地推的销售部，是否会变成在线为主的销售部？

也许销售部还在，但已经不是原来的销售部；也许销售部不在了，但它承载的功能有了新的载体。无论是旧瓶装新酒，还是新瓶装新酒，瓶子不重要，重要的是新酒。

过去做销售的总说，无论“空军”怎么厉害，占领山头阵地还得靠人冲上去。似乎销售部天然存在，不可或缺一样。

不要以为市场营销天然要有销售部，欧美日澳很多国家就几乎没有中国式的业务员。

即使有，也是服务人员，不是销售人员。因为发达市场国家，渠道是独立第三方，不像中国渠道碎片化，需要强大的销售部以“人链“方式把渠道串起来。

据说中国有8000万业务员，但美国则有超1000万推销员。两者的区别是：业务员2B，推销员2C。

我倒不是说中国渠道一定会像欧美一样，如果不是互联网的出现，中国渠道未来大概率会走向欧美模式，只是时间长短问题。但是，营销数字化的出现，中国BC一体化的渠道模式将是世界最独特的。

03

怎么看待数字化转型过程中销售部的变化。

可以有四个视角：

营销组织整体的变化；

销售部职能的变化；

未来渠道状况的变化；

业务员新技能的要求。

从整体营销组织看，原来营销组织分为前方的销售部和后方的市场部，现在要变为前台、中台和后台。

新组织结构中，销售部作为前台，是线下的一线；中台虽然在后方，但却是线上的一线。前台与中台，密不可分。原来的市场部与销售部，一个是品牌驱动，另一个是渠道驱动。BC一体化后，两个驱动力融合。

销售部职能的变化，以及对销售人员专业技能的要求，后面专门论述。

04

数字化环境下，销售部（前台）职能的变化非常大。

深度分销体系下的销售部，主要是2B业务，大致有四项职能：

第一：客情做到终端，分销到终端。先有客情，后有分销；

第二：终端维护，因为终端是BC的界面；

第三：终端推广，主要是KA面向C端的推广，如导购；

第四：由于上述工作衍生的各项程序性、事务性工作，如费用问题（比如费用申请和核销）、流程问题（比如各种打卡），市场问题处理（比如临期品）等。事务性工作因为涉及程序正义，花费业务员时间占比很大。

渠道数字化改造后，销售部业务员的职能有哪些变化？

1. 2B职能仍然存在，但因为2C因素，2B的重要性将下降

过去的深度分销，强化的是渠道推力。

推力，业务员有求于终端，厂商是被动一方，终端是主动一方。终端客情的竞争，耗费了业务员大量精力。无差别的巡店，更是占用了业务员大量时间。