手机版 欢迎访问人人都是自媒体网站
编辑导语:教育培训机构若想获取一定流量,除了抓住线上流量运营渠道,线下营销推广也很重要,地推是其中一种方式。那么,针对中小型培训机构,地推应当如何开展呢?本篇文章里,作者结合AIDA模型,总结了培训机构有效地推的方法策略,一起来看一下。
90%的培训机构做地推,投入大量人力物力,产出却很少。
很多校长跟我说地推难,我概括了一下,这种“难”大概体现在2个方面。
其一,没效果。发了10000张传单,联系过来的家长不到30个。
其二,有隐患。找兼职做地推,兼职为了完成指标、多拿收入,不跟机构沟通,就给出一些不实承诺,等家长找来要兑现承诺,需花费大量时间、精力、财力成本去应对,且这些家长,转正价意向普遍较低,用大量精力维护低质量客群,是对人力成本的极大浪费。
但地推仍是机构营销的必选项:对于深耕周边3-5公里生意的培训机构来说,地推具有启动成本低、获取用户真实、投放精准的特点,而且能更好接触周边家长。
我看了很多关于“培训机构如何做好地推”的文章,要么很碎片化,只讲话术之类的单个细节,难以帮助机构形成系统的地推方案;要么很庞大,围绕前期调研、兼职培训等全系列展开,更适合大校,而不适合学员规模500以内的中小培训机构。
我将围绕地推的目的、方法逻辑、操作执行3个方面,来梳理如何做好地推。这套方法更适合学员规模500以内的机构、做高品质客户的营销和运营,那种大量投放1元课的广告,打一个大炮炸到更多人,再从大海里来捞鱼式的广撒网式的做法,需要高额金钱和人力成本,并不适合我们中小型的机构。
我们要做的,是个小漏斗,筛选出高质量用户,通过精细化运营,让后续的转化率、续费率、转介绍率也能有保障。
一、明确地推目的培训机构的地推,很难跳过了解、信任的环节,直接让初次接触的家长马上成交,这是品牌力、用户成本、使用场景决定的:
品牌铺垫:机构往往没有经过大量广告投放,很多地推接触的家长,是第一次跟我们接触,需要建立信任;
用户成本:课程不是快消品,正价课程价格在八十到几百每课时不等,购买课程,家长需要付出金钱、孩子需要付出时间,机会和时间成本大,对最终的结果也会更重视,家长的决策周期会比较长;
使用场景:家长孩子需要付出额外的时间来上课,尤其是对素质教育来说,非刚需。
所以,这决定了地推的最终目的不是购买,而是:
为你的用户池蓄水,增加优质意向用户;
更好地了解家长需求,留下好的第一印象。
所以,在地推这一步,最主要的任务是建立联系:让家长留单、加微信;在某些面对面沟通的情况下,家长有付费的意愿,那么可以收取试听课的定金,抵扣课程费用。
二、地推AIDA模型地推是营销活动的一种,一个成功的营销活动,需要会利用人的心理设计好4个环节:
走在街上,别人如果递给你一张传单,很少会多看一眼,但如果递过来的是一面镜子呢?
我有个朋友曾给一个美术机构出过宣传单的创意,在纸张的正面粘贴镜面纸,接到单页的效果,跟接到镜子类似。镜子上有一句广告语,大概是:xx天,让你画得跟真的一样。背面是机构的课程、优势介绍,和一个大大的二维码,这个单页获得的来电咨询效果,比普通单页好了十几倍。
利用反常性来设计地推的物料,是引起注意很好的办法。
2. Interesting:激发兴趣引起注意之后,就要激发他的兴趣,吸引他更深入地了解。最好地激发兴趣的点,是切中他的需求。
如何了解家长的需求、你的机构怎样满足他的需求,可以看看我在《培训机构招生营销9说(1):文案先写对,再写好》里提供的方法,其中举例的钢琴课广告语“学钢琴的孩子不会变坏”,就切中了家长内心的真实需求,让家长更有兴趣去了解机构的钢琴课。
3. Desire:勾起欲望只有兴趣,还不够,你还需要告诉他,行动能带来的明确而具体的结果是什么:加了你的微信,能获得什么?付了试听课的定金,能获得什么?
“3分钟掌握100个单词”,会让考四六级的人更有购买的欲望。
除了明确结果之外,人还有从众心理,“大家都在做,不做就亏了”,也是激发行动欲望的重要因素。
4. Action:促成行动最后一步,就是促成行动了。
这里要减少两个负担:一是行动的负担,比如加微信,要能快速找到二维码,如果付款,则要减少付款的流程。
Copyright © 2018 DEDE97. 织梦97 版权所有 京ICP