培训机构招生营销9说（2）：利用AIDA模型，玩转地推新模式

编辑导语：教育培训机构若想获取一定流量，除了抓住线上流量运营渠道，线下营销推广也很重要，地推是其中一种方式。那么，针对中小型培训机构，地推应当如何开展呢？本篇文章里，作者结合AIDA模型，总结了培训机构有效地推的方法策略，一起来看一下。

90%的培训机构做地推，投入大量人力物力，产出却很少。

很多校长跟我说地推难，我概括了一下，这种“难”大概体现在2个方面。

其一，没效果。发了10000张传单，联系过来的家长不到30个。

其二，有隐患。找兼职做地推，兼职为了完成指标、多拿收入，不跟机构沟通，就给出一些不实承诺，等家长找来要兑现承诺，需花费大量时间、精力、财力成本去应对，且这些家长，转正价意向普遍较低，用大量精力维护低质量客群，是对人力成本的极大浪费。

但地推仍是机构营销的必选项：对于深耕周边3-5公里生意的培训机构来说，地推具有启动成本低、获取用户真实、投放精准的特点，而且能更好接触周边家长。

我看了很多关于“培训机构如何做好地推”的文章，要么很碎片化，只讲话术之类的单个细节，难以帮助机构形成系统的地推方案；要么很庞大，围绕前期调研、兼职培训等全系列展开，更适合大校，而不适合学员规模500以内的中小培训机构。

我将围绕地推的目的、方法逻辑、操作执行3个方面，来梳理如何做好地推。这套方法更适合学员规模500以内的机构、做高品质客户的营销和运营，那种大量投放1元课的广告，打一个大炮炸到更多人，再从大海里来捞鱼式的广撒网式的做法，需要高额金钱和人力成本，并不适合我们中小型的机构。

我们要做的，是个小漏斗，筛选出高质量用户，通过精细化运营，让后续的转化率、续费率、转介绍率也能有保障。

一、明确地推目的

培训机构的地推，很难跳过了解、信任的环节，直接让初次接触的家长马上成交，这是品牌力、用户成本、使用场景决定的：

品牌铺垫：机构往往没有经过大量广告投放，很多地推接触的家长，是第一次跟我们接触，需要建立信任；

用户成本：课程不是快消品，正价课程价格在八十到几百每课时不等，购买课程，家长需要付出金钱、孩子需要付出时间，机会和时间成本大，对最终的结果也会更重视，家长的决策周期会比较长；

使用场景：家长孩子需要付出额外的时间来上课，尤其是对素质教育来说，非刚需。

所以，这决定了地推的最终目的不是购买，而是：

为你的用户池蓄水，增加优质意向用户；

更好地了解家长需求，留下好的第一印象。

所以，在地推这一步，最主要的任务是建立联系：让家长留单、加微信；在某些面对面沟通的情况下，家长有付费的意愿，那么可以收取试听课的定金，抵扣课程费用。

二、地推AIDA模型

地推是营销活动的一种，一个成功的营销活动，需要会利用人的心理设计好4个环节：

1. Attention：引起注意

走在街上，别人如果递给你一张传单，很少会多看一眼，但如果递过来的是一面镜子呢？

我有个朋友曾给一个美术机构出过宣传单的创意，在纸张的正面粘贴镜面纸，接到单页的效果，跟接到镜子类似。镜子上有一句广告语，大概是：xx天，让你画得跟真的一样。背面是机构的课程、优势介绍，和一个大大的二维码，这个单页获得的来电咨询效果，比普通单页好了十几倍。

利用反常性来设计地推的物料，是引起注意很好的办法。

2. Interesting：激发兴趣

引起注意之后，就要激发他的兴趣，吸引他更深入地了解。最好地激发兴趣的点，是切中他的需求。

如何了解家长的需求、你的机构怎样满足他的需求，可以看看我在《培训机构招生营销9说（1）：文案先写对，再写好》里提供的方法，其中举例的钢琴课广告语“学钢琴的孩子不会变坏”，就切中了家长内心的真实需求，让家长更有兴趣去了解机构的钢琴课。

3. Desire：勾起欲望

只有兴趣，还不够，你还需要告诉他，行动能带来的明确而具体的结果是什么：加了你的微信，能获得什么？付了试听课的定金，能获得什么？

“3分钟掌握100个单词”，会让考四六级的人更有购买的欲望。

除了明确结果之外，人还有从众心理，“大家都在做，不做就亏了”，也是激发行动欲望的重要因素。

4. Action：促成行动

最后一步，就是促成行动了。

这里要减少两个负担：一是行动的负担，比如加微信，要能快速找到二维码，如果付款，则要减少付款的流程。