直播带货领域，虚拟偶像如何立足？（二）

导语：在上一篇文章《直播带货领域，虚拟偶像如何立足？（一）》中，笔者浅析了直播带货和虚拟偶像现状，就目前出现的一些动捕设备驱动的虚拟偶像直播带货案例进行分析。本文就业务层面分析直播带货环节各种角色关系和需求，探寻发展机遇和“主播”新形态。

一、从直播带货流程探寻发展机遇

就直播带货流程来看，一场直播的利益相关群体主要为商家、MCN机构/主播团队、直播平台和消费者。

商家参与的环节主要是直播前接洽MCN机构/主播团队、筛选售卖货品，直播中供应货品，以及直播后的销售核算，整个过程中在最重要的直播互动阶段参与度最低；MCN机构/主播团队则主要负责直播前的运营、准备工作和直播中的售卖和互动工作，调用流量帮助商家变现。

直播平台的业务主要分为三块：

直播后台（中控台）进行商品和直播管理；

前端的直播推流以及面向用户的终端服务，将用户和主播及货品连接起来，为数据信息流动搭建桥梁；

用户作为信息和接收者和交易行为的发起者，可以选择在任一环节加入或退出直播流程，看似处于流程末端但确是促成直播带货顺利进行的核心。

分析各个角色的现状和困境有助于我们加深对直播带货流程的理解，探索虚拟偶像直播带货解决方案切入点和发展机遇。

1. 商家

高风险低收益：就商家而言，我们已经听到了太多关于商家“天价坑位费”“赔钱赚吆喝”等的新闻，除了头部主播有较强的带货、品宣能力，大多数商家在选择主播合作时仍面临着较高的风险。

在主播们一轮又一轮的洗礼下，消费者逐渐趋于理性，直播间热度高销售数据差，赔钱又赚不到吆喝的现象比比皆是。

而且主播可控性较低，在极为紧张的带货时间里如果主播专业不精准备不足，直播时表述/演示错误则可能造成巨大的经济损失。

平台局限：一般来说带货主播都有固定的合作平台，也就是说商家想增加淘宝端的销量需要找淘宝平台上的主播合作，想增加抖音端的销量需要找抖音平台的主播合作。

与主播合作都是一次性交易，想真正把产品推出去显然这种一次、单一平台的曝光是远远不够的，商家与主播团队商讨合作事宜所需要耗费的精力和成本可想而知。

对于商家来说与主播合作进行营销的模式稳定性低不可持续，一两次的热度和噱头并不能带来长远发展利益。要延长产品的销售寿命，商家在做好品控的同时也需要具备私域运营意识和品牌意识，逐步积累粉丝，与粉丝直接互动获得第一手反馈。

2. MCN机构/主播KOL团队

随着市场逐渐冷静，直播带货已经成为常态化的营销手段并进入方法论沉淀阶段。

直播带货运作模式趋于流程化规范化标准化，不论是直播脚本撰写，还是播前播后的运营宣传，即使是网上的经验教程也已经是数不胜数，但是在主播孵化上却是成本高昂难见成效。

目前头部主播牢牢围拢着绝大多数用户，新人主播出头难，腰部主播上升难。很多主播纵是签约了MCN公司，如果名气欠佳也很难获得资源扶持，甚至要自己接洽商家，并且需要长时间直播以获得曝光机会和粉丝积累。

越是竞争激烈的市场环境越需要切中场景的精细化运营，主播需要在垂直领域有更多探索，具备更强的专业能力给予用户专业意见。

主播培训体系也急待健全，需要加强主播人设、用户关系、知识素养、话术技巧、控场能力等多方面培训积极挖掘主播潜质，要像像优质产品一样进行打磨迭代。

此外MCN机构也应当着眼业务发展趋向，延申“主播”在直播外的价值，探索“主播”新形态。

3. 直播平台

就直播平台而言，目前主要的功能侧重依然是围绕直播中的阶段，主要涉及订单管理、运营互动、开播设置等方面，而直播前直播后所涉的功能服务并不多。

其实，随着直播带货模式的日渐成熟，直播平台更应关注到一场直播从无到有再到下一场直播开播的各个环节。没错，不仅仅是服务好一场直播，而是关注到其连续性稳定性。

以淘宝平台为例，平台已经从倾向于支持“人播”转变为支持“店播”，推动“店播”常态化。

但是相较于MCN机构，大多数商家一方面在直播技能上有所欠缺；一方面对运营与流量维护知之甚少，平台需要投入更多资源进行商户教育（各平台现在已经广泛开设了直播培训课加强直播技能教学）并降低直播工具的使用门槛，使其更简易更智能。