一文教你学会如何做销售分析

本篇文章从常用指标、数据分析流程，到分析方法及实例，详细地讲解了销售分析应该如何做。

企业所需要的真正有价值的销售数据，需要依托企业内外部所有销售环节上的成员，共同将商品真实的动销数据进行收集/反馈/决策/执行/评估/预测。

无论是做数据报表还是数据分析，目的都是为了用数据去做商业决策。

一、销售分析常用指标

销售指标是能够反映销售各个方面绩效状况的一系列定量化的数字或定性文字描述（如下图）：

这里我们主要介绍定量销售指标。定性销售指标主要考量销售人员的个人能力，包括销售技巧、对产品知识的把握等，本文不在重点介绍。

关于各指标的计算方式：

销售净利率=（净利润÷销售收入）×100%

销售增长率=（本期营业收入增加额÷上期营业收入）×100%

净利润增长率=（本期净利润增加额÷上期净利润）×100%

营业利润率=（营业利润÷营业收入）×100%

营业利润增长率=（本期营业利润增加额÷上期营业利润）×100%

成本费用利润率=（利润总额÷成本费用总额）×100%

盈利现金比率=（经营现金净流量÷净利润）×100%

销售收现比率=（销售商品或提供劳务收到的现金÷主营业务收入净额）×100%

应收账款周转次数=销售收入÷应收账款

应收账款周转天数=365÷（销售收入÷应收账款）

应收账款与收入比=应收账款÷销售收入

存货周转次数=销售成本÷平均存货

存货周转天数=365÷（销售收入÷存货）

存货与收入比=存货÷销售收入

二、销售数据分析流程

销售数据分析是对企业销售数据进行分析的方法和过程，从而为制定有针对性和便于实施的营销战略奠定良好基础。

销售数据的出处一定要客观真实，否则不但浪费时间精力，更有可能误导市场决策，销售数据分析流程如下图：

销售分析整体思维路

我们首先可以按照整体销售、区域布局、产品线、价格体系4个部分来进行分析：

1. 整体销售分析

销售额/销量：分析近几年的总体销售额、量，与行业标准相比较，从而分析企业的业绩状况并判断企业的业绩变化类型。

季节因素：依据行业销售淡旺季规律，与销售数据中的销售行程进行对比，分析淡旺季发展规律；可以为客户提供渠道压货规则及生产运作规划。

产品线：通过总体产品结构分析，了解整体产品结构分布和重点产品表现。

价格体系：通过总体价格结构分析，了解企业的优势价位区间，提供价格结构调整的合理性建议。

2. 区域布局分析

区域分布：分析企业的销售区域及各区域表现，检索重点区域、发现潜在市场，提出下阶段区域布局策略。

重点区域分析：对重点区域的销售状况予以重点分析，解析该区域的发展走势及结构特点，为未来在重点区域的发展提供借鉴。

区域销售异动分析：对增长和下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训，有效避免潜在的威胁。

区域产品分析：将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析。

3. 产品线分析

产品线结构分析：分析产品系列和单产品结构分布，检索重点产品发展趋势及新产品的市场表现。

重点产品分析：针对重点产品进行分析，发现存在的问题，提供产品改进意见。

产品-区域分析：通过对产品的销售区域分布的分析，区分战略性产品/技术性产品、全国性产品/区域性产品，为产品的划分和进一步细化提供参考。

4. 价格体系分析

价格体系分析：划分出符合实际的价格区间划分标准，寻找主导价位。

价格-产品分析：主导价位区间的趋势分析，主导价格区间的产品构成以及发育状况，分析主导价位产品成长空间。

价格-区域分析：各区域的价位构成分析，寻找各区域的主导价格以及价格层次的产品线战略分布。

三、常见的销售分析方法及实例

在进行实际分析的时候，五种方法是销售人员会经常用到的，包括：细分、拆解、对比、销售漏斗和分类。只要掌握了这五种分析方式，基本上可以应付大多数的销售分析工作了。

1. 细分和拆解

所谓细分，是指通过拆解不同维度，找到需要分析的某个指标的影响因素。