B2B行业，数据分析该怎么做？（基础篇）

很多同学很困惑：B2B类分析该怎么做！！！网上到处都是零售电商的例子，可这都是B2C类业务啊。当然还有一些同学连B2B和B2C都分不清楚，只是感觉到：我这个数据很奇怪，该怎么分析？今天系统解答一下。

一、B2B和B2C的直观区别

一个典型B2C场景

一个典型B2C场景：

小明想喝奶茶，走到一家奶茶店

小明：奶茶多少钱一杯？

店员：15元

小明：好，买一杯。

小明扫码付款

小明：真好喝！我再买一杯

如果用B2C思路套B2B，就是这画风：

小明想开家奶茶店，走到一奶茶店门口

小明：奶茶店全部转让给我多少钱？

老板：50万

小明：好，买一间

小明把一麻袋钞票甩到老板脸上

小明：这店真好，我再买2间！

小明又甩一麻袋钞票出来……

是不是看着很搞笑，真实的B2B场景是：

小明写代码到35，年纪太大被辞退。

想着打工却发现到处都是：“限年龄35以下”

咋办呢？发现一个《加盟奶茶店月入百万轻松当老板》的广告。

于是，思前想后，看了又看，算计5天；联系加盟商，扯淡5天；又联系另一个加盟商，扯淡5天；双联系另一个加盟商，扯淡5天；和朋友讨论喝酒撸串5天；到知乎发帖子，看评论5天；找老婆要钱，吵架下跪5天；找爹妈要钱，发飙谈心5天；“这辈子我就雄起这一次！”怒吼5天……

光为了凑齐那一麻袋钱，小明已经经历了人生风起云涌大起大落，内心已是沧海桑田。还不说后边的加盟、装修、招聘、引流、卖货、生意不好、垂死挣扎、破产、报名21天0基础前端培训月入五万班、待业……

哪像买杯奶茶，想买就买，多轻松！金额大、流程长、决策多，就是B2B业务和B2C业务的直观区别。（故事纯属虚构，如有雷同纯属贩卖焦虑的公众号文章太多）。

二、B2B的业务特点

B2B业务不同于B2C，主要区别点有三个

1. 服务于个人需求 VS 服务于经营目标

B2C的业务，大多服务个人消费需求，大部分是生活必须品。比如个人买牛奶，只需要考虑“这个好不好喝”就行了。

B2B业务，服务的是企业经营目标。同样是买牛奶，如果是拿牛奶当原料。就得考虑“我做出的奶制品是不是能卖出去，帮我赚利润”如果是拿来给员工喝，那就得考虑“是不是员工喜欢这个，会不会被投诉”。

这是B2B和B2C最本质区别。我们想理解B2C业务，往往假设自己是消费者，体验一把流程。可想理解B2B的业务，你是无法假设自己是消费者的，得站在经营者的角度去思考。不然，就会闹出开头“扛着一麻袋钱去买奶茶店”的笑话。

2. 简单决策 VS 复杂决策

B2C是个人消费，所以自己拿主意就好了。可到了B2B完全不一样，决策成员非常多。

想采购牛奶，还得走招标流程，还得走财务流程，还得走物流流程，还得走仓库管理流程，还得送各级领导同意。如果是小企业也就算了，大企业里敢省一个流程，分分钟审计怼上门来……

3. 货到付款 VS 售后服务

B2C是个人消费，一手交钱一手交货。可B2B往往复杂得多，签约只是第一步。后续交付还有首款、中期款、尾款各种麻烦。

前边举的买牛奶，已经是最简单的形式了。如果是陈老师所处的软件开发服务行业，来感受下，这漫长的的从签约到交付过程（如下图）。

4. 重复购买 VS 合作伙伴

B2C是个人消费，买的东西便宜，完全不纠结。比如买牛奶，不好喝下次换个牌子就是了。对企业而言，用户今天跑了，明天我打个折可能就回来了。

但B2B完全不同，如果签的是年度合作协议，那一但丢掉客户，就是一整年颗粒无收。如果客户签的是3-5年长期合作，那一但丢掉就可能3、5年不再来往。反之，如果是行业领军客户，一但拿下，整个行业的订单都能被我吃个七七八八，B2B就是这么赢者通吃。

所以一定要类比，可以把B2B业务，比作装修房子这类B2C业务，同样是采购金额大、决策流程长、决策机制复杂、首款尾款、交付过程长、一但采购完成就需求关闭（不过还体现出不少数大客户的营销）。

陈老师还是强烈建议，做B2B分析多花心思去了解业务细节。因为很多业务流程也会随着客户需求变更、定制，打比方只适合教学，不适合工作。

三、B2B的基本分析框架