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编辑导语:分销体系的建立可以帮助商家平台打通更多优质销售渠道,并以相对更低的成本实现获客,那么,如何活跃渠道与分销员,提高产品推广的效率?本篇文章里,作者总结了分销体系设计的思路方案,一起来看一下。
分销体系涉及的利益方至少有两方:品牌方、分销方。
从传统的代理商模式,到现在社交网络的兴起,个人用户也可以作为分销渠道推广商品,分销本身早已融入我们生活中。
随着社交网络的兴起,每个人都有属于自己的社交圈子。经济的压力,又促使大部分人群想通过副业赚一些快钱。介于精力和能力的因素,有一定的人群选择通过用自身的人际圈介绍好友购买商品赚取佣金。
而品牌方热衷于分销渠道开拓的原因:
1. 降低成本随着近年来互联网红利的见底,获客成本升不断高。记得前段时间才研究过的2020年下半年教育行业广告投放报告。随着社交电商的兴起,分销可以利用社交平台的粉丝(熟人)关系链,用非常低的成本完成获客。并且,本身熟人经济能降低购买用户的心理防线。
2. 提升产品销量分销模式的目的就是增加优质的销售渠道,如果用户愿意成为你的KOC,帮你不断触达更多的用户,销售更多的商品,提升销量和营收,何乐不为呢?
二、简述分销体系作为一名互联网人,“分销模式”不过再熟悉不过的词语。建立有效的销售渠道,即为分销的核心。产品通过一定的渠道销售给销售者,即产品必须通过某一种分销方式才能到达。
我们来看看分销渠道在整个销售链路所扮演的角色和作用:
销售角色:渠道通过批发采购的方式,向产品方购买产品后,通过自有链路向消费者销售;
推荐角色:随着社交电商/私域流量的兴起,拥有流量的渠道方推广产品至消费者购买,获取佣金。
无论哪种角色,简单来说:分销=花钱找人帮你卖东西。
这种模式也在当前的电商环境中被广泛应用,例如淘宝、京东、拼多多等大大小小的平台均设置有分销机制。相比于传统的线下分销形式的[批发零售]、[多级分销],线上新分销的模式对于渠道的价值要求并没有那么高,能做到全民协助:推广代收/渠道佣金。
线上渠道分销大致分为以下两种方式。
1)推广代收流程:淘宝、京东等部分授权店铺
买家向分销商创建分销买家单;
分销商收到分销买家单后,向供货商创建推广采购单;
订单确认后,由供货商直接发货给买家;
买家收货后,向分销商支付分销买家单,分销商此时行使代收权利;
分销商收到货款后,向供货商支付推广采购单金额;
供货商收到款后,向分销商支付佣金。
2)渠道佣金流程:淘宝客、拼多多分销
分销方获得供货商提供的专属产品链接;
由分销方向买家推广产品链接,买家通过链接创建买家单;
订单确认后,由供货商直接发货给买家;
买家收货后,即供货商收款后,自动向分销方账户支付佣金。
上述两个结算方式,我们可以看出分销渠道形式的不同,所以如果纯粹以统一的制度、结构的体系来管理分销渠道,只能在一定的情形下起到片面的作用。
随着业务阶段的变化及商业环境的变化,分销体系也需要进行对应的调整,以便纠正渠道行为,满足战略需要。
分销本身是将产品通过渠道进行销售,渠道销售的每一个环节都代表着自身品牌和市场形象。所以,对应分销体系的设计,应仔细思考每个环节,思考其背后的期望达成的深层诉求。无论如何调整分销体系,其最终目的都是满足企业战略及发展变化的诉求。
下一章,咱们来聊聊分销体系的具体设计思路——本文以②渠道佣金的分销体系为主。
三、分销体系的设计思路 1. 从利益角度出发如何让渠道或分销员更有动力地为企业推广产品?
分销模式的核心便是资源的配比,所以通过阶梯奖励的设置,引导用户(渠道)行为成为了关键。
这里细说有些枯燥,我们以21年4月底拼多多的裂变红包+转盘抽奖活动为例,展开说说。
(橘在这部分的讲解里,不方便将分销体系的全案拿出分享,所以将裂变活动作为案例来描述用户传播心理,与读者分享。分销的目的并非单纯以销售商品为目的,裂变活动的诱导与用户渠道分销的引导类似。)
该活动的形式是以裂变红包+转盘抽奖的组合型裂变活动,套路还是老套路,用户通过一系列操作达成提现额度后,即可提取现金至微信号。
这个活动有意思的地方是:
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