市场策略笔记：分销体系的设计

编辑导语：分销体系的建立可以帮助商家平台打通更多优质销售渠道，并以相对更低的成本实现获客，那么，如何活跃渠道与分销员，提高产品推广的效率？本篇文章里，作者总结了分销体系设计的思路方案，一起来看一下。

一、前言：分销是什么？分销体系的价值源自何处？

分销体系涉及的利益方至少有两方：品牌方、分销方。

从传统的代理商模式，到现在社交网络的兴起，个人用户也可以作为分销渠道推广商品，分销本身早已融入我们生活中。

随着社交网络的兴起，每个人都有属于自己的社交圈子。经济的压力，又促使大部分人群想通过副业赚一些快钱。介于精力和能力的因素，有一定的人群选择通过用自身的人际圈介绍好友购买商品赚取佣金。

而品牌方热衷于分销渠道开拓的原因：

1. 降低成本

随着近年来互联网红利的见底，获客成本升不断高。记得前段时间才研究过的2020年下半年教育行业广告投放报告。随着社交电商的兴起，分销可以利用社交平台的粉丝（熟人）关系链，用非常低的成本完成获客。并且，本身熟人经济能降低购买用户的心理防线。

2. 提升产品销量

分销模式的目的就是增加优质的销售渠道，如果用户愿意成为你的KOC，帮你不断触达更多的用户，销售更多的商品，提升销量和营收，何乐不为呢？

二、简述分销体系

作为一名互联网人，“分销模式”不过再熟悉不过的词语。建立有效的销售渠道，即为分销的核心。产品通过一定的渠道销售给销售者，即产品必须通过某一种分销方式才能到达。

我们来看看分销渠道在整个销售链路所扮演的角色和作用：

销售角色：渠道通过批发采购的方式，向产品方购买产品后，通过自有链路向消费者销售；

推荐角色：随着社交电商/私域流量的兴起，拥有流量的渠道方推广产品至消费者购买，获取佣金。

无论哪种角色，简单来说：分销=花钱找人帮你卖东西。

这种模式也在当前的电商环境中被广泛应用，例如淘宝、京东、拼多多等大大小小的平台均设置有分销机制。相比于传统的线下分销形式的[批发零售]、[多级分销]，线上新分销的模式对于渠道的价值要求并没有那么高，能做到全民协助：推广代收/渠道佣金。

线上渠道分销大致分为以下两种方式。

1）推广代收流程：淘宝、京东等部分授权店铺

买家向分销商创建分销买家单；

分销商收到分销买家单后，向供货商创建推广采购单；

订单确认后，由供货商直接发货给买家；

买家收货后，向分销商支付分销买家单，分销商此时行使代收权利；

分销商收到货款后，向供货商支付推广采购单金额；

供货商收到款后，向分销商支付佣金。

2）渠道佣金流程：淘宝客、拼多多分销

分销方获得供货商提供的专属产品链接；

由分销方向买家推广产品链接，买家通过链接创建买家单；

订单确认后，由供货商直接发货给买家；

买家收货后，即供货商收款后，自动向分销方账户支付佣金。

上述两个结算方式，我们可以看出分销渠道形式的不同，所以如果纯粹以统一的制度、结构的体系来管理分销渠道，只能在一定的情形下起到片面的作用。

随着业务阶段的变化及商业环境的变化，分销体系也需要进行对应的调整，以便纠正渠道行为，满足战略需要。

分销本身是将产品通过渠道进行销售，渠道销售的每一个环节都代表着自身品牌和市场形象。所以，对应分销体系的设计，应仔细思考每个环节，思考其背后的期望达成的深层诉求。无论如何调整分销体系，其最终目的都是满足企业战略及发展变化的诉求。

下一章，咱们来聊聊分销体系的具体设计思路——本文以②渠道佣金的分销体系为主。

三、分销体系的设计思路 1. 从利益角度出发

如何让渠道或分销员更有动力地为企业推广产品？

分销模式的核心便是资源的配比，所以通过阶梯奖励的设置，引导用户（渠道）行为成为了关键。

这里细说有些枯燥，我们以21年4月底拼多多的裂变红包+转盘抽奖活动为例，展开说说。

（橘在这部分的讲解里，不方便将分销体系的全案拿出分享，所以将裂变活动作为案例来描述用户传播心理，与读者分享。分销的目的并非单纯以销售商品为目的，裂变活动的诱导与用户渠道分销的引导类似。）

该活动的形式是以裂变红包+转盘抽奖的组合型裂变活动，套路还是老套路，用户通过一系列操作达成提现额度后，即可提取现金至微信号。

这个活动有意思的地方是：