从7天4个到1w+付费新增，一年增长产品血泪总结的裂变增长公式

编辑导语：很多企业会用做活动的形式进行裂变增长，而裂变的方式在活动中能起到比较好的转化作用，用户与用户之间的互动能增加多一些信任感，老带新或者新带新的方式也能带动裂变；本文作者分享了关于裂变增长的案例分享，我们一起来看一下。

2019年12月，完全不懂什么是增长的小白运营开始踩上这条满是【坑】的路——做过7天只有4个新用户付费的新增活动，也做过7天1w+的付费新增活动；借此篇文章总结下这一年多来的经验教训，增长道路上共勉！

不同的公司增长的指标是不同的，有可能是APP下载人数/活跃人数/新关注人数/新付费人数，笔者所在的行业是在线教育行业，增长的北极星指标是【新付费人数】，更具体的是付费0元以上的新用户数。故而本文中提到的增长目标都是新付费人数。

增长是一个和数字较量的过程，不同的增长方式有着不同的特点，如投放注重转化率，而本文主要研究的是裂变的增长方式，更狭义的说是老带新or新带新，本文将通过如下的增长裂变公式去展开。

一、1个常用的初级裂变公式

新付费人数 = 活动曝光人数*参与率*分享率*新用户裂变率（*关注率）*付费率

这个公式是最基础的公式，可以套用在大多数裂变活动中，可以先从这个公式入手，更复杂的多级裂变其实也是在这个基础上继续延展的，本文暂不讨论。

增长的每个环节都会对最终达成新增人数有影响，让我们来看看各个环节的影响因素是什么吧。

二、什么决定了活动的参与率？

活动参与率的核心：目标人群+钩子+付出成本的综合考量

在设计活动时，目标人群的多寡决定了你的资源位曝光量级、活动的规模，而根据目标人群制定有吸引力的钩子以及获得钩子所需要付出的成本，则决定了活动的参与率。

1）如果你的钩子只有少数人会感兴趣，那么就针对少数人去曝光

2）不要期待用小利益，获得用户的大付出，用户只会在开始就选择放弃

3）钩子不仅要考虑对初始参与人群的吸引力，还要考虑对新增目标人群的吸引力

曾经有这么个同学跟我讨论了一个玩法：A是我们平台的老用户，A为了获得平台购课币邀请多个好友B帮忙攒币，B也能获得购课币。

我问然后呢？——然后B也去购课了。

问题来了，B对我们的平台完全不了解的情况下，B怎么理解TA获得了购课币这个概念呢？购课币是什么呢？为什么要来买我们的课程呢？A只是让TA帮忙攒个币，没让他一起买个课呀。

以上我们可以知道，做一个新增活动，若想要带来新增，不仅要设计对老用户的钩子，更要设计对新用户的钩子，才能做好完整闭环。

4）损失厌恶相比获得感更能激发用户参与率

在活动中适当利用损失厌恶心理，比如倒计时、优惠即将过期提醒，更能激发用户参与的意愿，笔者曾经做过一个优惠券活动，一个普普通通的优惠券过期提醒的消息，竟然带来了1/3的新增！

5）操作层面，规则最简化，不要寄希望于用户能看懂你超过两行的玩法规则

做好主路径设计，将想要用户做的第一步放在第一屏，路径清晰易懂（钩子是什么、要怎么做才能获得）。

可能这是很多新手才会踩得坑，笔者就曾经历过——进入活动页，最后只有30%的人看到了我的参与主路径，70%的用户在那之前流失了……血泪提醒，别再踩这种新手坑。

三、提高分享率：操作猛如虎，一看提升0.1

钩子是上策，文案是中策，操作是下策

首先在某些情况下参与率和分享率可以是同一个，但有的情况下，人们也会把参与率当成分享率，而笔者在经历预估目标和实际远不相符时，深刻意识到分享率≠参与率。

还原这么一个活动：用户可以选择免费开团，邀请X个新用户即可成团获得课程。而笔者将参与率=开团率，进而直接跳到了裂变率，这样等同于默认分享率为100%，而实际情况并非如此，进而导致预估有较大偏差。

分享作为裂变的关键动作，如何提高分享率呢？

笔者曾经长期陷入过操作的漩涡，试图通过缩短分享路径、强化分享操作、优先露出需分享的内容等操作去增加分享率，但多次表明，这种操作难以提高分享率。

以下为笔者得出提高分享率的有效方法：

1）优先优化钩子，假设活动的钩子是奖品，那么就更换奖品去测试提高分享率

2）优化文案是其次，优先突出用户获得的利益/吸引用户的特征，而不是动作