低价如何做增长？带你认知小米的商业模式 | 人人都是产品经理

编辑导读：从推出米聊和MIUI系统，到做盒子、做手机，小米从一个小公司一步步成为了迄今为止全球最大的IoT企业。小米是如何做到的呢？本文作者对小米的“铁人三项”商业模式展开了分析，与大家分享~

一、商业模式的成功在于解决商业问题

中国核心的商业问题是商业效率低下，任何一件东西都要经过很多层，卖到消费者手上的时候产生很高的溢价。在分析拼多多商业逻辑这篇文章做了相关分析（爆款打爆低价，消费端倒逼供应端，“简单、粗暴”，带你解读拼多多的底层商业逻辑！），本篇文章不再详述。

1. 互联网获客成本高

移动互联网的核心竞争就是获客成本的竞争，获客成本越低，企业就越有竞争力。随着移动互联网竞争的加剧，获客成本从最初的几元攀升到现在的几百元，还有继续攀升的趋势，而且最可怕的是用户对这种获客成本丝毫没有感知。

小米招股书中披露的获客成本：

二、小米的商业模式创新

小米把自己的商业模式定义为“铁人三项”，即硬件+新零售+互联网。

小米将所有的过程最大限度的压缩，压缩完以后把所有成本用来做产品研发、做产品，所以初期的小米不投任何市场广告，而是自建网站卖手机，广告费全部省掉，做到了零渠道预算，然后成本定价。

尽可能去掉一切不必要的中间环节，这是小米供应链的核心特点。通过信息技术，小米直面最终客户，高效实现了产品流、资金流和信息流的三流直达。小米销售产品，客户从小米商城网上下单，产品从小米的仓库直接送达消费者手中，没有中间环节；

消费者下单付款后，资金直达小米，不会停留在中间环节，因此资金周转率高是小米模式的一大特点；

消费者收到商品之后，可以直接联系小米客服、论坛讨论、商品评论区留言等，避免中间人传递信息造成的延迟与失真。

这也是为什么小米做硬件研发，还必须要做零售，极大提高中间效率。

做产品成本定价，做零售销售产品，虽然提高了效率，但是会产生新的问题：公司不挣钱甚至亏损。“低价优品”一般意味着公司成本更高，利润更低。对很多企业来说，仅靠低利润来维持公司的运转将会十分困难。因此，“价格痛点”的实现需要企业其他行为做支撑，才可能获得持久的用户增长。

小米严格限制了自己的毛利率，希望毛利率越低越好，公司不赚钱就很难雇到优秀人才，很难找到投资，很难持续。

从商业上讲，一个公司不挣钱是不可持续的，按照传统硬件企业的玩法则会普遍采取“以量取胜”，通俗地说就是“薄利多销”，即在单个产品利润低的情况下，如何通过扩大销量来形成规模效应，取得总体上盈利的增加。

如果不做互联网服务，小米跟一个标准的硬件公司一样，在严格限制毛利率的前提下，公司很难获得持续发展。

低价如何做增长：以量取胜、模式创新、降低成本。

硬件不赚钱，靠服务和增值赚钱，砍掉传统的线下渠道，靠电商直销渠道，以社交媒体为核心“口碑为王”。

低价优品解决用户痛点，获取用户增长，然后通过高附加值服务费用盈利。这里需要强调的是，只有用户的增长并不叫用户增长，而是有价值的用户增长才是真正的用户增长。

属于典型的“羊毛出在狗身上，猪来买单”，羊毛指的是利润，狗指的是消费者、用户，而猪则指的是广告商或投资者。“硬件免费”的本质是建立跟用户的强连接，要么通过软件，要么通过粉丝，要么通过硬件生态。

手机、电视已经是“硬件免费”大潮的主力军，它们的底气就在于可以通过软件、内容收费，即“吃软饭”。但是，怎么能驱动用户的强连接呢？就靠一个关键点：口碑。

作为一家硬件公司，做高品质的产品需要高成本（好的设计师、优秀的工程师、顶级的元器件及好的加工厂），卖一半的价钱，这在商业上是不可行的。而商业模式一定是闭环的，小米如果不做互联网服务，公司是不可持续发展的。

三、小米商业模式画布

1. 重要合作

供应链公司：原材料供应商、生产制造商

生态链公司：华米、极米

第三方电商：京东、淘宝、拼多多

2. 关键业务

硬件生产制造：手机、智能硬件

新零售：线上网店、线下门店

互联网

实业+投资（用生态链完善产品组合）

3. 核心资源

以社交媒体为核心的“口碑为王”

硬件低成本获客（爆品）

铁人三项组合拳，很难复制（硬件、新零售、互联网）

知识性资源：知识产权、专利、用户数据

团队

资本

以手机为核心：手机周边、智能硬件、生活耗材

4. 价值主张

做撼动人心、价格厚道的好产品

5. 客户关系

自助服务：官网、线上电商、线下门店、客服

社区：用户论坛，米粉文化，和用户交朋友

6. 渠道通路

砍掉传统线下渠道，电商直销

自建渠道：小米商城、小米有品、小米之家

第三方渠道：京东、淘宝、拼多多

7. 客户细分

大众客户

8. 成本结构

原材料及制造成本、研发分摊成本、市场推广及广告成本、销售及渠道成本

小米商城、小米有品

淘宝、京东、拼多多

小米之家

物流成本

9. 收入来源

服务和增值：广告

硬件销售

投资

品牌使用

四、小米商业模式详解 1. 小米爆品模式