培训机构线上引流12钗之（9）：1套万能模型，帮你牢牢抓住学员和家长，提升完课率

编辑导语：如今线上培训在各平台都做的火热，线上课也解决了一些家长没时间接送的痛点，但线上课的机构层出不穷，要怎么获得用户以及留住用户呢？本文作者从八角行为分析法出发，对培训机构线上引流的具体动作展开了分析讨论，我们一起来看一下。

写这篇文章之前，我问了多家线下机构的负责人：你们的完课率数据怎么样?

大家的一致反馈是：没有关注过完课率，更多关注的是引流课的到访率。大家以为只要到访率高了，后续的正价班转化率也会高。其实这是一个误区：在到访与转化之间，还有完课率这个关键点。

完课率是什么呢？只要把一节课上完了，就算完课率吗？不是。完课率包含整个周期：课前预习——上课——测评——作业/打卡（可能有的机构步骤不一样），学员完成所有步骤才叫完课。

完课率可以分为当节课的完课率和整个引流阶段的完课率，它是后续正价课转化强有力的保障。

为什么这么说？首先，完课是由多次互动组成，用户与你互动的次数越多，其成交可能性也越大；其次，在引流课中，见效越快，家长付费的意愿才越强，而完课是效果的前提。

目前市面上很多文章都在分享各种话术、奖品、活动设置来提高完课率，看起来详尽周到，于是你拿来即用，但中途某个环节突然卡壳，你可能就歇菜了。为什么？因为你不知道底层方法论，没办法活学活用。

一、完课率底层方法论：八角行为分析法

今天，我就给大家介绍一个底层方法论：八角行为分析法。

这个理论出自《游戏化实战》这本书，书作者叫Yu-kai Chou，是TED演讲人、行为学专家、顶级游戏化专家。曾为Google、eBay、乐高、华为等多家企业做咨询服务。

作者基于多年的研究，发现人们玩游戏的理由基本上脱离不了八个核心驱动力：

乍一看挺懵对吧？我来解释。我在18年前曾经也是网瘾患者，那时候喜欢玩一款叫冒险岛的网络游戏，下面就以冒险岛游戏为例，来给大家讲讲这八角分别是什么。

（1）使命：游戏角色是拯救大陆的英雄，这让用户跳脱出来，找到了在现实中未曾得到的满足感和使命感；

（2）成就：当游戏角色不断升级，杀伤力点数也随之提升；

（3）创意：游戏中设置了很多不同的任务，打怪、送东西、组队，这让用户能保持新鲜感；

（4）拥有：完成游戏任务后，角色会不断获得装备；

（5）稀缺：游戏设定了限时打怪，比如晚上9点-10点登陆游戏打怪，可获得双倍经验；

（6）未知：就如盲盒一般，满足了用户的好奇心。比如一起组队去打BOSS，战胜后获得N倍经验或珍奇装备；

（7）社交：游戏中可以组队PK，还可以结婚，当时我大学室友的网恋就是这么来的；

（8）亏损：任务之间都是环环相扣的，不做完当前任务，就无法解锁下一个任务。

当然，冒险岛这个游戏比较古老了，当下流行的是吃鸡、英雄联盟等，我们部门爱玩游戏的小伙伴对照了一下，发现套路是一样的：

二、如何应用在学员身上？

目前都提倡让孩子在游戏中学习，所以，很多教育大厂如学而思、跟谁学、火花思维都在应用这套理论，让孩子从厌恶到爱上学习。

我家娃就是个典型的例子。升到二年级后，数学越来越难了，她有点跟不上学校的数学课，从而对这门学科失去了兴趣。后来我给她报了学而思网校的数学课，她上得很起劲，每周早早地做准备，并自觉完成所有环节，前后表现大相径庭。

拆解了学而思的引流课后，我发现，他们是这样应用理论的：

由于市面上如何吸引学员的内容分析很多，目前不少机构也都在施行以上方法，这里我就不展开说了。

引流课只要能持续吸引孩子就够了吗？并不是，报班的决策者是家长，除了孩子的兴趣之外，家长会从课程质量、老师教学、服务等多个维度来考虑，最后才做出决定。所以，你的引流课也要能持续吸引家长。

三、如何应用在家长身上？

具体怎么做呢？同样以学而思为例，来看看他们是如何应用模型的。

①使命

目的：升华引流课的价值，与家长培养优秀下一代的使命感链接起来

具体做法：在每次开课前10分钟，助教都会给我发语音，说明这堂课一定要参加的原因。