拼多多：用北极星指标构建增长模型

编辑导读：北极星指在产品或者战略相关的绝对核心指标，一旦确立就像北极星一样闪耀在空中，指引团队向着同一个方向前进。如何制定一个北极星指标，并且据此构建增长模型非常重要。本文作者将以拼多多为例，对其北极星指标展开分析，希望对你有帮助。

选择比努力更重要，做正确的事比正确做事更重要。所以，无论什么事情，在开始之前，目标一定明确。那对于我们公司、我们的产品、我们的工作，都需要一个指标来指导我们开展正确的工作，这个指标就是北极星指标。北极星指标作为我们的一个总指挥官，什么时候都十分重要，有了北极星指标，我们才能更加合理的构建增长模型，尽量减少拳头打在棉花上的情况。

本篇文章主要是实战篇，以拼多多为分析对象，尝试制定拼多多的北极星指标，并根据制定出来的北极星指标构建增长模型。

本篇分析思路将根据下图展开，后面我也会分享方法论。

关于PMF，拼多多取得的成功有目共睹，明显是有很大市场，也是用户所需要的，下面将直接从增长重点开始分析。

一、现阶段增长重点 1. 市场情况

在淘宝京东已经占据了电商网购的存量市场江山之后，拼多多另辟蹊径，用让人眼花缭乱的花样运营开启了下沉增量市场，当然经过这几年的发展，这个当初的增量市场已经变成了一个存量市场，根据酷传数据，拼多多仅安卓日活就已达到3亿多。

拼多多深耕下沉市场，将下沉市场收入囊中之后，或可考虑如何开启上层增量市场。

2. 产品生命周期

根据极光的数据，截止2020年6月底，拼多多渗透率已达50.29%，位列全网第七，日活跃用户排名第六，在其一级行业（移动购物）和二级行业（综合商城）中都位列第二，仅次于淘宝。

根据拼多多的渗透率曲线也可以发现，渗透率增速在19年下半年就已趋平，到20年由于疫情影响开始有所提升，但整体来看已经较为缓慢，进入成熟期状态。

再结合拼多多DAU增长数据，可以发现，趋势放平，拼多多已进入成熟期。

在这个时期，拼多多主要关注产品的留存和变现。拼多多为用户提供低价的同时也开始有力度的打假，努力为用户营造一个更好的购物环境，提升用户对拼多多平台的信任和口碑。而商品质量问题永远都是一个无法彻底解决的问题，如何更好的提升用户的满意度长期留存下来贡献购物力量也是一个挑战。

3. 产品品类

拼多多属于电商+社交杂交类型产品，利用社交关系链拼团完成电商业务。

对于电商平台来说，主要就是用户找到合适的商品完成付费，商家获得收入，平台获得佣金，变现相对是一件容易的事情，增长重点关注变现，优化付费转化路径、提升复购率，支持产品长期增长。

同时，拼多多加了一定的社交属性，朋友拼单，邀好友砍价，拼友圈等，同时需要关注用户留存，利用用户好友关系链，引流用户引流商品，加速传播，也为变现助力。

在这个维度来说，拼多多需要充分利用关系链不断提升产品传播效率和商品购买率，最终帮助产品更好变现。

4. 独特商业因素

对于拼多多来说，以便宜起家，若处理不好商品质量和假货问题，也终将以便宜结束。淘宝当年因为假货问题一度陷入各种舆论风波，拼多多也必须提前关注该问题，避免出现池子漏水过快问题，只有在商品物超所值的前提下，便宜才能是助力，才能使用户长期留存和复购。

5. 总结

根据以上4点总结拼多多的增长重点如下：

拼多多当前在国内处于存量市场阶段，留存和变现至关重要，可以考虑探索增量市场玩法。

产品在成熟期，重点关注留存和变现，可以考虑更多的变现形式。

拼多多自带社交属性，可以更加充分利用好友直接的信任和背书以及生活的关联性促进留存和变现。

由于拼多多以便宜为卖点，更需要关注假货问题和用户口碑。

二、制定北极星指标 1. 明确商业目标和用户价值

在分析商业目标和用户价值之前，需要明确产品基本信息：

目标用户：价格敏感型用户，主要开拓三四线下沉市场用户

产品定位：社交+电商，采用团购形式打开市场

产品价值：便宜

然后再来分析商业目标：

结合增长重点，主要关注变现，所以商业目标定为获得持续性收入。

用户价值：

买到便宜的需求商品。

链接商业目标和用户价值形成闭环：

考虑有哪些指标能够形成闭环：

总订单量：订单量越多，说明用户能够买到合适的商品，能够形成正向循环