用AARRR模型，拆解喜马拉雅的会员增长

编辑导读：AARRR漏斗模型又称为海盗模型，他它解释了实现用户增长的5个指标，也帮助我们更好地解释获客和维护客户的原理。本文通过AARRR模型，对喜马拉雅的会员增长情况进行了全面拆解分析，与大家分享。

8月16日到19日晚上12点前，喜马拉雅开启了买1得13会员活动，开通喜马拉雅会员1年就可以尊享13项大会员，包括了喜马拉雅会员年卡、腾讯视频VIP年卡、爱奇艺黄金VIP年卡、京东PLUS会员年卡，以及网易云音乐黑胶VIP年卡等，特别有吸引力的会员，喜马拉雅以实打实的价格优惠点燃了消费热情。

官方数据显示，“买1得13”会员开售1小时，即卖出超过10万份，不过，跳出用户买买买的热闹景象，站在喜马拉雅运营的角度来看，这一轮超值联合会员的背后，反映了当下互联网红海下用户增长的乏力以及越来越高的拉新成本。

那么，如何究竟实现用户的增长？下面借由AARRR模型，对喜马拉雅的会员增长进行分析。

AARRR漏斗模型是Dave McClure 在2007提出的客户生命周期模型，解释了实现用户增长的5个指标，分别是：Acquisition（获取）、Activation（激活）、Retention（留存）、Revenue（收入）、Referral（自传播），因其掠夺式的增长方式也被称为海盗模型，可以帮助我们更好地理解获客和维护客户的原理。

01 用户获取（Acquisition）和自传播（Referral）

增长目标：以最低的获客成本拿到最多的注册用户数

1.1 针对对象

未使用产品的用户

1.2 获客渠道

在获客的阶段我们可以选择的增长方案，常见的增长方案大概有4种：

1.2.1 资源型增长

资源型增长是依靠产品自身的产业渠道来做增长， 以通过跨界合作，相互引入流量来达到用户新增的目的。

a）联合会员：

买1得13联合会员，取得的效果是非常显著的。一方面培养用户的付费习惯和培养核心忠诚用户群体，另一方面app在传播中破圈，达到了品牌力的提升效果。

这种办法也存在一些弊端，烧钱抢用户并不能持续发展，还伤害老用户，喜马拉雅相对与其他大型视频、购物平台，作为音频平台，相对小众，联合会员如果是看中其他会员，喜马拉雅只是顺带，就算用户注册并且开通了会员，用户粘性也相对较低，一旦会员到期，续购率难以预测。

对于原价购买会员的用户是一种伤害，原价会员的购买量必然下降，导致会员本身贬值，以及会员忠诚度降低。

b）上下游合作

与上游出版社及文化集团达成战略合作，协同发力有声书改编等领域，并发布”有声图书馆计划“出版机构可以通过该计划获得更多流量，开启新的收入流量。

与下游的收听设备、智能硬件合作换量，例如手机、AI音箱等，合作方式为喜马拉雅为下游硬件提供广告展示，下游硬件厂商预装、内置喜马拉雅的APP，与一线汽车厂商广泛建立内容合作，深度挖掘“居家”及“车载”两大生活化音频内容分发场景。

与滴滴代驾达成深度战略合作，凡是使用滴滴代驾的车主，均有机会获得一款车载智能硬件「随车听」，并获得喜马拉雅 FM 提供的专属代驾代金券。

c）应用商店推广

与各类应用市场、APP store商务合作，获得首页推荐、或者集合推荐。

做资源型增长获得新用户后，留存变得至关重要，用户被吸引来，但是并不一定喜欢产品，这时关注新增用户数、次留用户数等。

1.2.2 平台型增长

平台型增长是在一些流量大的平台上强化产品的IP。

喜马拉雅已有进行抖音账号运营、微博账号运营、知乎账号运营、头条账号运营，百度贴吧账号运营，创新内容宣发、提高品牌知名度和拓展受众，借助其他平台本身较大的流量优势，将部分对内容有兴趣的用户进行引流，让喜马拉雅的内容触达更多用户。

1.2.3 裂变型增长

裂变型增长是一个以用户为渠道的增长方式，通过社交裂变的方式实现低成本引流，喜马拉雅的裂变方式有：

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免费送亲友7天会员

赠送好友会员

423听书节，鼓励用户创建书单并分享好友，获得津贴

分享赚积分，通过分享节目赚积分，好友点的越多赚的越多，积分可以兑换实物

“音频创意挑战赛”鼓励拉票和打榜，并设置了粉丝选择奖。

喜马拉雅知识大使，分享喜马拉雅付费商品，每一位好友购买，可获最高50%返现。

1.2.4 投放型增长