金字塔原理（3）：序言结构，教你如何轻松开场

《金字塔原理》是一本讲结构化思考和表达逻辑的书，对写作、思维、做事都有很大益处。本文作者结合自己的工作经验，对金字塔原理进行了分析拆解，希望通过此文能够加深你对金字塔原理的认识。

一个资历老道的销售总监曾对我说过句话，至今印象深刻：销售要做的第一件事，是忘掉自己是销售，当你怀着目的做事，最后往往达不到目的。

他的意思是说，达成目标需要设计步骤，要在执行中享受过程，那么目的是自然而然轻松实现的。如果自始至终把目标挂在嘴上，往往会成为负担，甚至让人走上歪道、走火入魔。

《英雄》中无名刺秦王，面见秦王需在百步之外，先破长空可近（距）秦王二十步，再破残剑或飞雪上前十步，才有机会使出「十步一杀」。如果在百步之外就露出刺客杀气，暴露目的，想必还没看清秦王长相，就被射成了刺猬。

日常生活中，我们在促成一笔交易，说服一个人，向别人讲一个道理时，如果直接丢出最后方案和主旨，往往适得其反。促成交易需要建立信任及博弈过程，接受新想法也要循序渐进，这就要求我们在达到目标之前，设计路径和架构，逐步推动。也是我之后要讲的主要内容：金字塔的构建和应用。

之前两篇讲了金字塔原理的what和why，详情看：《金字塔原理（1）：金字塔原理的4个基本特征》、《金字塔原理（2）：人类思维的3个特征》，后三篇重点讲how（如何应用）。

金字塔原理有三个结构：序言结构、纵向结构、横向结构。这一篇先来讲序言结构。

一、序言结构：进入正题之前，先来段前戏

做过演讲的朋友都知道，人们不关心你说了什么，只关注自己想了解什么。即便你唾沫星子横飞，如果「与我无关」，那你仅仅是个没把门的喷壶而已。

在表达你的观点之前，首先需要一段「引子」吸引对方共鸣和关注，把注意力放在你身上，你的观点才能娓娓道来，也才更有说服力。

这段「引子」就是序言，《金字塔原理》中归纳出SCQA模型，具体如下：

Situation：引入对方熟悉的“情景”。如最近社会新闻、共同经历，及公认的事实；

Conflict：说明发生的“冲突”。与情景发生矛盾、与预期不符；

Question：由此引发对方的“疑问”。为什么？怎么办？

Answer：对“疑问”作出“回答”。合情合理给到解决方案，且对方开始主动关注。

举个例子，如果你多个心眼，就会发现种草账号中多是这样的套路。比如要介绍一款除螨洗面奶，它会这么说：

S：人们不敢用前置相机自拍，因为皮肤差，痘痘、黑头、粉刺、毛孔粗大……

C：原来都是螨虫在作怪！面部油脂成为螨虫养料，螨虫会造成烂脸、过敏、长痘……

Q：天呐怎么办？

A：用XX除螨洗面奶，特含XX因子，有效清除脸上99%的螨虫……

接下来顺理成章推荐产品的功能和使用效果，如果你有需求，就有可能下单这款产品。

向别人推销一个商品或者理念，尤其是陌生人，第一步不是讲述自己有多好，而是突破对方的第一层心理防线，因为人们天然对陌生事物持有防备心理。在销售上，这叫做「卸下防备」。

有两种方式：

建立自身亲切感、信任感，让对方感觉无害。可以讲个笑话，幽默感能有效拉近彼此距离，或者先亮出自己的权威身份，让对方放心；

吸引关注，产生需求。让你主动来了解、打听、探索，找解决方法和答案。你就明白路边算命的为什么第一句话总是「小伙子你眉间紧锁，心中有事啊」。

这两种方式都可以运用到上边的SCQA模型中。

这种简单的序言结构能让受众按照你的思路快速进入主题，相当于愿意走进你的教室并坐下，你才有大段展开的权利。

二、再举个例子，做个练习

做过文案的人大概都有这样一种体会：一篇文章耗时四小时，两个小时花在思考怎么开头上。开头即便做不到惊艳四射，起码也要做到顺理成章、低开高走。在我曾是一枚新媒体小编时，序言结构着实帮我解决了很多打开电脑不知如何起笔的困扰。

举个例子，曾经采访完新氧CEO金星后，中间干货部分已经整理很多，只是缺乏开头引入和贯穿。于是，遵循序言结构，写下了这样的开头：

这个开头很常规，却能用较短篇幅快速完成情景代入、产生好奇、提出问题的转换，从而进入到正题中。

序言结构应用文体广泛，如果你留心，会发现很多新闻报道、小说故事、广告文案都在使用，只是内容和篇幅不同。

比如这段常见的网络报道：