在B端市场，人人都是方案经理

编辑导读：B端产品，面对的客户是企业，需要给企业提供有用且长效的解决方案。充分理解客户的需求，与客户保持同频，是B端产品经理需要时刻牢记在心底的要点。本文作者复盘了自己过去一年的工作经验，输出一些方法论，与你分享。

今年在工作上面算是小有成就，做成了几件事情，也明显能感到自己能力有了质的提升，在工作的这几年我对解决方案这一岗位有了新的理解和认识，特别是在B端的市场，我先说说我对解决方案整个流程的理解。

下图是我做的整个解决方案的工作流程，从需求评估到实施交付，解决方案参与主导了整个流程，而每一步对项目成功的转化都至关重要。

而整个项目漏斗的转化模型如下图所示，最终完成项目机会的沉淀及运作的完整闭环。

一、解决方案是需求模型的构建者

解决方案需要对需求进行相关的挖掘和把控，需要与客户保持同频的沟通，充分理解客户的需求。

对于B端的客户来说，尤其像银行这样的机构，非标的需求非常多，甚至连他们自己想要什么可能都搞不清楚。机构大，部门多，需求多这是第一点。

对于我们企业外部来说，拿到的永远是客户需求而不是用户需求，具体来说银行科技所做的所有的创新其实都是围绕他所在的业务部门服务，而业务部门又是依据自己业务为具体的用户服务。科技业务断层，业务与用户断层，而企业要解决这3者之间的断层问题，所以需求断层是第二点问题。

今天我们都在谈论创新这个概念，不妨我们重新定义下创新，创新无非就是旧要素的重新组合，银行也不例外，我们不妨想想银行的本质，具体统计如下图所示：

银行大概70%的利润是来自于存贷差，那其实金融科技的重点就是如何

通过科技的手段吸引更多的储户，找到合适的贷款人或者机构。

我们看到的所有的科技创新都是离不开业务的，而现状是银行为了盲目的创新而创新，有些需求只是为了创新而创，或者看到其他银行做了什么，也跟着做，作为企业方有时候会收到帮一家银行打听另一家银行做了什么场景类似的需求。盲目式的需求，脱离自身业务本身，这是第三点。

综合来看，对于解决方案来说，串联整个需求，构建围绕用户、客户、企业三者的连接模型至关重要。

二、解决方案是交易模型的转化者

我们先看下销售的整个环节，销售=流量x转化率x客单价x复购率，解决方案主要解决转化率及复购率这两个关键环节。

那转化率和复购率这两个关键环节是由什么来组成的，我们大概会得出这样一个公式，解决方案=痛苦x权力x构想x价值x控制，所以我们会大概得出有效的转化率大概等于，抓住客户的关键痛苦需求，针对具体的关键权力决策人构想有效的解决方案，产生实际的价值。而提高复购率的关键在于为用户产生实际的价值，并且可以有效掌控客户的关联需求。

三、解决方案是技术变现和商业模式的创新者

当然这句话描述的东西会更大的些，但这也无法遮盖解决方案这个岗位被定义出来的光环。可能你们会说，解决方案不就是售前嘛，配合销售完成每次的技术交流，帮助销售拿单。

这句话没错，但会有些狭隘，解决方案是一个综合的岗位，兼具了销售、产品、业务、技术等岗位的特性，也是最有可能把现有的AI技术完成业务场景转化的人。

产品大神梁宁老师曾经在她的产品思维课程中定义过“场景”这个词，场景就是在一定的时间和空间，与用户产生互动，一个场就是时间加空间，景就是情景和互动，只有能触发用户情绪的场景，才是流量入口。在一定的时间与用户产生互动在B端市场只有解决方案才最有可能洞悉场景的价值。

加之，自身对技术及产品的了解完成商业模式的创新成为可能。C端市场产品经理定义，而B端市场解决方案经理顺而为之。

切回到实际，要做一个合格解决方案经理，大概需要什么能力，我大概归纳了这几点：

沟通能力，这个是基础的也是最重要的，主要保证我们与客户在同频的位置，这样才能有挖掘需求的机会；