甲方与乙方，“拔河式”需求对接？

编辑导读：说到需求对接，是不是有些人就开始头疼。尤其是甲方和乙方的需求对接，从项目开始到项目执行及项目完结报告，历经数月的对接历程一场已然算是一场筋疲力尽的“持久战”。如何进行需求对接呢？本文作者对此展开分析，与你分享。

近日工作中，接触了对接的这项内容。间接的看着同事对接各项需求后，有一些思考，特以此内容为文章主题，对甲方与乙方的需求对接做一个内容讨论。以下：

据我了解，在广告行业中，一个品牌的项目从立项到上线一般需要三个月到半年及一年时间。个别品牌具有特殊性质的还会持续数年甚至更久。

在整个需求对接中，从项目开始到项目执行及项目完结报告，历经数月的对接历程一场已然算是一场筋疲力尽的“持久战”。

下面让我们分别从：1.需求提出，2.需求进行，3.需求落地等三个方面来进行阐述甲方与乙方在项目需求对接的过程中所遇到的难点。

在进入主题之前，我们还要看下甲乙双方在需求对接中主要对接人的角色以及在对接人需求对接的时候每一个内容需要上报的职级。

甲方需求对接人：

职位：品牌经理

部门：市场部

能力：需要具备良好的（理解能力，沟通能力，项目推进能力，及一定的审美能力）

上级：（市场总监—品牌总监—销售总监）—企业老板

乙方需求对接人：

职位：AE(Account Executive客户主任)，AM （Account Manager客户经理）

能力：需要具备良好的（理解能力，沟通能力，项目推进能力，及一定的审美能力）

部门：商务部/客服部

上级：（客户总监—策划总监—创意总监）—事业总监—企业老板

一、需求提出

在进入主题之前，让我们普遍看看下当下甲方与乙方自签订项目合同开始时双方提出的对接核心需求：

甲方对于乙方提出的需求目标一般为以下几点:

品效合一的效果

将该产品做成一个行业内经典的爆款营销案例

我只有XXX费用，但是需要做到最大营销效果

提高品牌的知名度

提高品牌的销量

以上是大多是甲方对于项目初期的时候提出的营销核心，不过细心思考一下你会发现，上面罗列的需求大多是一个比较范的需求准确的来说并未能称之为品牌营销战略目标。

目标是具有一定的量化的，譬如：提高品牌产品销量20%，或者说提高品牌在市场占有率6%等等。

由于品牌在最初提出的营销目标不明确，导致后续造成与乙方的沟通中遗留下明显的“目标沟通障碍”。

所谓的目标沟通障碍就是在需求对接中，甲方对于这个项目的营销主题持续修改大方向，从而导致项目进度拖沓，影响最后的品牌物料输出及品牌营销效果。

需求对接之前对于甲方来说应该是提出此次营销活动需要解决的主要问题，并依据此营销问题需乙方提供对应的营销策略，营销案例以及营销细节。

如若前期甲乙双方就可以针对需求目标有一个明确的方向，在后续对接进行时也不会出现大改或者针对某个方向需求调整的情况。

对于乙方来讲,在甲方提出不明确的需求时候(类似：提高品牌的影响力…等等)需通过专业的知识帮助甲方明确营销的主题，并且提供解决此营销主题的方案大方向框架以及案例参考。

待到双方明确主题后，再进行逐一细化。

在需求提出的前期，于甲方对于乙方来说。最怕的就是营销主题不明确，营销活动目标模糊不清。并且在甲方内部对于营销的方向以及战略意见不统一等现象。

对于乙方后续执行的模糊主题有（品效合一，品牌最大化曝光，提高产品销量等等）在具体的品牌战略目标上不能量化给予乙方一个具体的营销方向。提供的营销主题范围太广。

同理，在前期对于乙方对于甲方来说。最好的就是根据甲方提供的营销主题以专业的知识进行量化引导。比如：通过xxx活动，解决品牌xxx问题。等等！