关于直播，看完这篇帮你少走90%的弯路

编辑导语：抖音带货如今虽然火热，但是并非所有人都可以带货，这其中有不少的坑和技巧。本文作者根据自己的实操经验，对直播进行了分析总结，希望能够帮助你少走弯路。

最新消息：抖音声称，从9月6日起，第三方平台来源商品直播分享需要通过巨量星图平台匹配直播带货达人；从10月9起，第三方来源商品将不再支持进入直播间购物车，小店平台来源商品不受影响。

直接影响有哪些？

抖音此次首先在直播电商上与第三方平台“分手”，意图借抖音小店形成平台上的交易闭环；平台上链到淘宝店的头部达人，最先受到重创。

关于直播，我分享下自己的一些感悟和实操心得。希望能帮你少趟坑，接近真相。

一、直播+电商的历史 1. 鼻祖平台

YY娱乐直播，10年前PC一枝独秀。

2. 百花齐放

印客、花椒、一直播在2015年4G兴起后，如雨后春笋般绽放。

3. 淘宝直播

2016年3月，“330闪闪靓”盛典开启。

4. 快手直播

2017年双11，初现端倪，2019双11辛巴单场破20亿。

5. 抖音直播

2020年4月1日，罗永浩独家签约抖音，开启平台带货新势力。

二、电商的进化历史，以及不同时期的核心要素？ 1. 货架电商

人找货，2010年的淘宝，中心化流量、搜索是关键动作。

2. 社交电商

人推人，2014年的微商，去中心化流量、拼购、会员制、社群分享是关键动作。

3. 内容电商

内容吸附人，2016年的小红书、头条、种草专业内容匹配商品是关键动作。

4. 直播电商

货找人，2018年淘宝直播，C2M反向定制、缩短信任关系链和转化路径是关键动作。

三、直播（电商）平台分布及属性 1. 快手

辛巴寡头，辛巴旗下团队矩阵号，占据快手95%以上份额。

特色：下沉、打榜。

2. 抖音

带货一哥标签不明显，4月平台主推罗永浩，其他泛娱乐主播为主。

特色：趣味、时尚。

3. 淘宝

薇娅、李佳琦，独大。2000万粉丝级别，第3以后都是500万以下级别。

特色：性价比。

四、直播电商，解决了什么本质问题？

资源分配问题

信任感问题

流量分配问题

五、直播怎样做，才能做到4方受益？ 1. 供应链

提供极致性价比，刚需高频产品。

2. 主播

综合素质过硬，不止是口才好、亲和力高，更有对产品的敬畏之心。

3. MCN机构

直播活动的策划、流程疏通，产品定价、场控等细节把控力。

4. 消费者

买到品牌货，超心理预期好货。

六、一个新品如何进入电商直播，并有效避坑？

1. 筹备期

明确目的+确定目标+筛选主播+敲定排期。

以商家为例，首先得明确做直播的目的是什么？

有了目的才可对应拆解不同的目标，比如：提升单品GMV、提高店铺UV、S域流量池用户增长。

这3个不同目的，对应不同目标，拿同一个品来说，推进的方法，定价策略和活动设置完全不同。咱得想好用哪款产品去切入直播市场？渠道预算多少？准备选哪些主播？

对于这些主播的历史数据，同品类销售情况？分享1个技巧，通过胖球+萤火虫数据服务平台，可以查看主播、同类单品近1~3个月销售情况，可能有水分，但还是能作为参考的一部分。

2. 策划期

策划脚本+活动设置+卖点提炼+粉丝福利。

为了提升GMV对于低单价的产品，保证毛利率的情况下，可以组合销售，如：2减立减**元，第一件原价、第二件半价、第三件0元等活动方式。

如果定位私域用户增长，我们可以注重在成交主图+详情页上做私域用户引导，如：添加售后微信，收到货后上传带图买家秀，奖励现金红包**元等，形成用户回流闭环，每一步动作都在阻力最小的情况下，完成引导。

卖点提炼也很重要，最好是保姆式服务，做成大图演示类ppt和主播助理沟通好，让其用iPad现场演示。如果，碰到不能演示的主播，最好直接打印彩色文档、或实物展示。

总之，一切只为增加信任感（主播对品的信任，消费者对主播的信任）。

粉丝福利，是节奏把控里面一部分，比如热门款达到峰值A，现场B人免单。某单品销量达到B，现场赠送C福利等，目的营造直播间紧张、急迫氛围。

3. 执行期

节奏把控+寄样定品+佣金设置+仓储客服。

节奏很重要，如8月26日19:00开始直播，提前几天在主播自有私域渠道进行预热，预热该场次卖点。品牌方自有新媒体（微博+公众号+抖音+快手+头条号+官微+私域社群）全渠道预热，提前告知用户，为啥本场进直播间？