如何理解B端业务：定义与特点

编辑导读：如何理解B端业务呢？不同人有不同的看法，作者认为B端业务即向组织销售商品来盈利的事务。看似业务种类众多，但只要透过现象看本质，往往能很快抓住工作重点。本文作者对此进行了三个维度的分析，希望对你有帮助。

我们从事的业务领域是什么？这是参加工作、创业的首要问题。

各种各样的业务类型，看起来也许会很复杂，但只要透过现象看本质，往往能很快抓住工作重点。

我们探讨“什么是B端业务”的命题，就需要将各种各样的业务类型，高度提炼，总结出本质规律来。

这里先下一个定义：向组织销售商品来盈利的事务，即B端业务。

一、关于“商品”

无论是售卖软件、还是售卖人力、资源上的服务，我们提供的都是一种“商品”。商品，就一定有两个要素：价值、使用价值。能让商品流转起来，还有一个要素：交换价值。

这里不探讨马克思政治经济学原理，我们就简单粗暴地把“使用价值”理解为“能解决什么业务场景”，把“价值”理解为“为什么能解决”，把“交换价值”理解为“市场报价方案”。

举个例子，比如我们对外销售一款营销软件工具，这就是我们的“商品”。

它的“使用价值”是什么呢？帮助我们的客户提升业务营收，产生更多的利润，也就是“我买这个软件能赚更多的钱”。

它的“价值”是什么呢？这款营销软件工具，凝聚了我们公司几十位研发工程师的辛勤劳动，再加上为了能让你们用好这个工具，我们还提供了额外的售后服务，比如线下部署实施、在线答疑、产品操作培训等。众多有形、无形的劳动聚合起来，形成了这么一款极具创收能力的营销软件工具。

它的“交换价值”是什么呢？我们这款营销软件工具，是按年付费的，每年收费8888元人民币，除此之外， 不再另收其他费用。

二、关于“组织”

我们通常认为B端，就是企业，因为这个词本来就是“Business”翻译过来的，但实际的商业环境中，还有政府机构、军队等特殊组织形式，它们也需要各种各样的产品、服务，所以在此也将其统一到命题中，以“组织”来概括。

即便如此，我们仅探讨“企业”这一类型，也要做进一步区分，因为企业组织形式、业务类型各有特点，肯定不能按照一个路数去销售、服务。

最常见的区分依据有三种：按企业经营规模、按企业人数、按企业所处细分行业。

按企业经营规模，主要依据的是对方的企业资产、现金流等数据，多见于金融产品服务商；按企业人数，提供不同档次的阶梯套餐，多见于销售、客服等人效管理型产品；按所处细分行业，是基于标准化产品方案后，额外提供更精细的功能与服务，打包成各种垂直行业解决方案，多见于电商、零售等SaaS服务商。

既然我们的销售对象是B端，就要充分考虑其销售过程中与C端最大的不同点：决策者与使用者的多重性。

什么意思？说白了，买东西的人，和用东西的人，不是一类人。最常见的场景是“老板或经理拍板买东西，让下面人用”，反过来，“下面人”想用什么产品，也能向上影响，推动形成购买决策，两者有相互影响、促进的作用。

三、关于“事务”

即为了盈利去做的各种事情，包括产品研发、市场销售、流程管理、售后服务等。

为了保证各项事务的顺利展开，一定要让专业的人去做专业的事情，这个说法肯定是道理正确的。但是，实际工作中的情况是：这个事情，不一定是这个“职位”来做的。

举个例子：产品的市场调研与反馈，是不是应该由“产品经理”来做？作为产品定位与质量的第一把关人，产品经理应该定期投入市场做调研，为下一步的迭代计划，提供现实依据。

但实际情况呢？产品经理提出这个事情，让助理去做，或者让对接的产品运营去做。

如果服务的客户数量不多还好说，调查样本不多，就有更多的时间与经历去获得更深入的调研结果。如果服务的客户数量非常多，比如这次的调研范围再怎么抽样，还是需要100个样本，为了保证调研质量，只能进一步委派我司具体的对接人去做咨询，然后汇总结果返给产品经理。

产品经理直接采纳的话，这个事情算是了结；如果对某些结果质疑，中间又需要调研人找各种证据来证明结论正确。

本来很简单的事情，实际上需要投入的人力、精力、时间，都比预测的要大。

这只是我们做B端产品开发过程中，很常见的一例事务。那围绕B端客户去做的各项事务，又是何其复杂与繁琐，谁来把这些事务理顺、理清，让大家按照一个共同遵守的规则来执行呢？

可以是运营，也可以是其他角色，但肯定需要这么一个角色。

以上论述，说的是B端业务的定义，接下来，要分析下B端业务的特点。

很多新入行的朋友，对B端业务往往理解不够深入，尤其是从C端领域转过来的，习惯性带C端思维来做事，导致事倍功半。

B端业务有什么特点呢？

总结下来，有三大特点：

1. 服务重

B端业务，必须重视售后服务，有售后，才有续费、转介绍、增购等来钱路子；没有售后，就是一锤子买卖，活不长。

为什么这么说？因为我们对外销售的商品，不是简单地一句话告诉客户“东西卖给你了，怎么用你看着学一下”就可以的。

实际工作中的情况是，每个行业、每个工种都有其固定的工作习惯、操作路径。

比如我们是提供OA产品的，针对常见的内部审批流程，做了如何如何的操作体验改造，尤其是比哪家哪家产品更棒。