B2B数字营销的8个建议

编辑导读：获客难、验收难、续费难……投资人看好的B2B赛道其实上遍布荆棘。巨大的压力下，数字化营销被寄予厚望，甚至期待能驱动业务增长。本文作者提出了做好B2B数字营销的8个建议，与你分享。

埃森哲在最近的一份白皮书中发布了对全球1380名B2B行业C-level决策者的访谈调研。

报告中指出，如何高效获客、复制推广产品和解决方案、管理交付和回款是大部分企业最头疼的三大问题。

这何尝不是国内企业的痛。获客难、验收难、续费难……投资人看好的B2B赛道其实上遍布荆棘。

巨大的压力下，数字化营销被寄予厚望，甚至期待能驱动业务增长。

一时间，几乎所有的B2B企业都在招募数字营销人才，并在Martech(营销科技）上加大投入。

市场部门的角色也从单纯的品牌传播（品）扩展到了获取线索并精准用户运营（效）。

但经过一段时间的尝试，大家又发现：

内外部的数据打通很困难；

SDR跟进的商机太少根本养不活团队；

销售对于市场辛辛苦苦找来的线索无动于衷…

对于刚刚开启数字化营销旅程的企业，如何能少走弯路？以下的8个建议供参考：

一、营销的底层逻辑没有变

对于那些原本就是搞搞活动，写写推文，市场部价值感不强的企业，一定不要幻想上一套Martech工具就能立马“驱动增长”并“弯道超车”。

基本功还是要先补齐。

以前不接触客户、不懂市场、不懂业务、不了解销售，数字作为工具和手段也不会帮不懂的人变懂。

营销专业知识在数字时代并没变，比如：

行业洞察以及市场动态分析

对客户细分及精准营销策略

新产品GTM整体规划

……

除此之外，市场人要搞明白从市场洞察-产品推广-获客-线索商机转化-客户运营整个业务逻辑，清晰认知到数字化带来的变革最终是需要管理客户体验的全旅程。

如果企业主或市场人对于数字营销的认知还停留在数字媒体广告、搜索引擎优化（SEO/SEM)、电话（邮件）营销上，那么赶紧要补补课了。

二、激活数据，而不是堆积垃圾数据

不少企业花了钱搞市场活动，会后收集好客户清单好发给相关销售就再也不联系了，甚至没有整理归档，任由数据沉睡。逐渐形成了一个怪圈：

一边是继续花钱去获客，一边是对过往的数据以及数据背后的潜在客户不闻不问。

与其去追求大数据，不如先先唤醒企业现有的小数据，梳理并分析后，根据之前定义好的类别做精准的互动沟通。

比如参加过活动，但是并没有具体的采购需求的决策者，可以在不打扰的情况下，定期通过邮件或者微信朋友圈分享有质量内容（产品信息、客户案例等）保持“常联系”。

假如只是感兴趣的影响者，邀请免费试用，跟进反馈，“常互动”。

客户细分的越清晰，营销的效率会越高。

B2B的采购流程比较长，采购次数多，决策的影响因素复杂，长期而多次的沟通必不可少。

三、按照市场成熟度引入不同的Martech工具

企业根据自身的团队能力（成熟度）来评测处于什么阶段，再循序渐进的选择MarTech工具。

1.0阶段：先从市场活动数字化开始。

现在还在收名片，让客户手工填写签到和反馈表，发纸质资料，那离数字营销还远着呢。无论使用小程序、微信、简单的表单工具都是进步。

再开始把散落各处的客户联系方式归档并梳理，形成基础数据池。然后开始有意识的收集有采购意向的需求，并交给销售跟进。

这一步任何企业都能做到，关键是要立刻行动起来。

2.0阶段: 将联系人和企业做匹配，清洗去重再加以初步的归纳分析。如果数据量并不大，复杂度不高，针对客户类别做精准的营销。

这个阶段如果数据量不大，用Excel也能管理。核心还是要针对不同类别的客户做针对性的互动沟通。

3.0阶段：当数据越来越多，字段越来越复杂的时候，逐步引入数据管理、AI分析软件，以及在自动化营销上应用更深入，并真正开始客户体验全过程的运营管理。

四、内外部都要实现数据闭环

有了数据，也进入了进阶阶段，就需要让数据在内外部流动起来。