渠道四大数字化平台，经销商四大选项

编辑导语：原来只要一个经销商就能够承载全部渠道职能，现在是四大平台共生，相互依存。因此，不少传统经销商可能会感到迷茫。经销商的未来应该怎么办呢？本文作者有以下看法。

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中间商永在，经销商消失。这是我们多年前的判断，现在正在逐步成为现实。千万不要理解成“去中间化”，要理解成中间商渠道职能和角色的变迁。

即使没有互联网的时代，“去中间化”的论调从来就没有间断过。美国20世纪20年代，日本20世纪60年代，中国20世纪90年代，都曾经有“批发商多余”的论调，但现实总是无情打脸。

互联网时代，“去中间化”的声音不过更强了。虽然电商平台创造了2C商业体系，但2B商业一定存在。而且在快消品领域，中间商的份额占比总体而言还是最大的。

但是，中间商的渠道职能和角色从来就在变。

1998年之前，只有批发商，没有经销商（代理商）。批发商位于中心城市（如省会）和货物集散地（如义乌、郑州、临沂等）；1998年之后，有了省级经销商、市级经销商、县区经销商。2000之后，县（区）级代理成为主流，深度分销成为主流操作模式。

批发商是“坐商”，经销商（代理商）是“行商”。其差别有两方面：一是配送（到店）；二是服务（到终端）。县（区）小区域代理+深度分销，从此成为中国主流渠道模式。

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上述渠道模式，2010年之后在中心城市（省会、地市）已经有变化，快消品头部品牌已经在搞渠道职能分解。比如，有的厂家派团队搞直营，原经销商弱化为配送商（仓储配送）和资金商（融资）。这是渠道职能的初步分解。

2014年，B2B大潮虽然潮起潮落，第三方B2B平台没有形成大势，但催生了厂家内部的B2B系统，以及部分经销商完成了数字化B2B系统。第一轮泡沫，然后是寒冬，第二轮成功，B2B也是这个规律。

2020年的新冠疫情，中国数字化整体提速6年。疫情后再看，渠道数字化已经逐步成为现实，而且呈现三大特点：

全链路数字化F2B2b2C

全场景数字化触达，连接C端

BC一体化运营

全链路数字化，表明纵向渠道数字化无死角；全场景数字化触达，表明终端横向数字化无死角；BC一体化，表明B2B已经延伸到B2B2C。

2020年的数字化与2014年的B2B热有很大不同，第三方B2B平台倾向整体取代经销商，而数字化则涌现了四大专业服务平台。第三方B2B平台想去中间化，数字化专业服务平台则是赋能机构。意图不同，差别明显。

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在渠道数字化环境下，经销商的渠道综合职能和角色被大型专业服务平台分解了。传统经销商承担渠道四大职能，分别是：

渠道推广和服务

订单

渠道融资

仓储配送

中国渠道本来就是碎片化的（县区小代理制），经销商又以一已之力承担全部渠道职能（四大职能），其结果就是中国经销商“小而全”，缺乏跨区域和全国性经销商（南方省份还有部分省市级经销商）。

中国渠道是哑铃型结构：品牌商和KA规模大，而中间商规模小。

数字化环境下，崛起一批渠道专业平台服务商。他们不再像原B2B平台一样“去中间化”，而是成为中间商的专业服务平台，并且是全国性机构。

目前，有四类渠道专业服务平台：

1. 专业物流仓配服务平台

提供仓储、配送，包括干线物流、城配。提供从品牌商到终端（b端）或用户（C端）的“用户直达”。这是仓配的“去中间化”。

仓配是典型的规模经济。专业物流仓配服务平台有规模优势，提供全国性服务，可以实现中间商“不碰货”的平台服务。目前，２B、2ｂ、２C的仓配物流服务平台都有。

有些新商家，一开始就不碰货，反而聚焦渠道核心职能；有的厂家，直接把物流交给第三方平台，不让业务员有压货的机会。

2. 渠道金融服务平台

快消品行业季节性强，对金融服务需求强烈，但金融行业奉行“规模信用”和“资产信用”。但经销商无规模，缺少不动产和固定资产，融资困难。