从0开始做会员，你不得不知道的二三事

编辑导读：说到会员大家都不陌生，这是一种常用的运营手段。不同平台的会员用处不同，视频平台的会员可以跳过广告，享受提前观剧等体验；电商平台的会员可以享受优惠折扣等体验。本文作者梳理了从0开始做会员需要注意的事项，与你分享。

从0到1开始搭建一个会员业务，你会怎么着手呢？

收到小伙伴的留言，说最近开始接到一个新产品，要开始做会员增收，想了解一下怎么从0到1去做这件事情。近期忙于其他事看得晚了，现在回复不知道还能不能帮到这位同学，但也借此机会，分享一下自己的经验。

一、明确会员的作用

在我们谈会员的运营之前，我们需要知道，会员只是一种销售服务的包装手段，而不是一种具体的商品。

简单点说，一个用户在购买会员的时候，他考量的点是“会员”吗？他真正考量的点，是附加在会员身份下的各种权益，各种服务。比如免广告，比如VIP图片。所以，本质上，挖掘出免广告、VIP图片这样的资源才是一种商品，会员只是把他们打包在一起销售的一种手段。

而免广告、VIP图片这样的商品，在会员体系中，则会被归纳到“付费驱动”，即用户是被什么服务触动而产生开通会员的动力。

“你们产品卖什么？”

“卖图片资源”

“怎么卖呀？”

“不零售，打包成会员按月销售”

那么基于上述的理解，那么做会员之前，我们都有什么需要考量呢？大致如下。

二、了解产品的商业化模式

很多人一接到领导任务说要做会员，就马上着手去做会员的各项规划了。但其实，产品商业化形态的不同，会对会员业务的定位、架构、营销方式产生不小的影响。

所以在开始做会员之前，我们需要知道，我们产品的商业化模式是什么，会员业务在其中充当怎样的产品角色或者财务角色，这才能让我们对会员业务作出正确的判断，知道以什么指标去衡量会员的价值。

1. 以会员为核心增收的变现方式

有的业务中，会员是一种核心的变现方式，是整个营收的大头，比如早期的QQ会员，还有现在各种资源网站上放出的XX图片会员，XX视频会员。这种会员就是一种核心的变现方式。

这种我们在会员规划上，就会以营收为核心目的的去搭建。

会员为辅，其他变现方式为主：

这种最好的例子，自然是我们的电商会员，与游戏会员。以淘宝88VIP为例，明显88VIP提供的权益与其本身88元的价格对比，淘宝是不可能有多大的盈利空间的，但88VIP会员，是为了通过VIP身份与各项平台权益的牵引，去筛选出优质的VIP用户并且引导他们进行电商消费、外卖消费、视频消费。

他的作用在于通过会员本身来促进用户在其他商业化方式上的行为，以此刺激其他商业化版块的发展。

这种会员为辅的业务，我们更关注的是这些会员用户，在其他商业版块上的贡献，而非业务本身的营收。

三、明确产品核心售卖的商品内容

如上方所言，会员业务一定是在原先的商品上进行打包销售的一种方式，所以最应该花精力挖掘与优化的，是这些商品与服务本身。

最常见到的错误有一款内容消费性的产品，产品一上线，就开始慌慌张张的做会员营销，会员付费引导。忽略了内容本身才是付费的根本来源。一开始最应该关注的，就是内容的投入。

四、会员运营的四个阶段

总的来说，会员会主要经历四个阶段。

他们分别是基建阶段、稳固阶段、扩张与突破。

1. 基建阶段

这个阶段处于会员业务的摸索期，分别有内容体验、权益搭建、支付优化三个板块。

1）会员基础包装

在摸清楚产品核心卖点之后，我们会开始结合业务当前LTV、市场竞品等多因素来调研会员所包含的权益内容、具体定价、会员售卖策略（按照、还是按月、按年）、会员内容触达的场景，从而开始包装会员业务，开始会员业务的第一步。

2）权益搭建

权益搭建的根本就是会员业务触达场景的扩张，其好处有两个， 第一个是权益扩张的同时，覆盖该权益的场景流量会从普通的用户流量变成付费流量，也就是付费漏斗模型中第一步“流量”的来源。

第二个好处就是权益本身在扩大我们会员业务潜在付费群体的池子边界，每多一个权益，池子边界就会扩大一些，这样相同的转化率之下，我们能转化的用户也就自然更多了。