电商直播实操：2个月直播带来的一些思考

如今，距离公认的“移动直播爆发元年”——2016年已经过去了4个年头。

如果你回到那一年，问当时的看客们对于4年后的移动直播行业如何看待，很可能得到一句“眼看他高楼起，眼看它高楼落”。

但时间到了2020，情况眼瞅着就不一样了，楼不但没塌，反而还有越盖越红火的趋势，从这一年开始，很多行业都进行了结合，展示出了超强的生命力。尤其是和直播结合频繁的电商领域，也是被各大IP和平台纷纷引入，一片欣欣向荣。

我所在的行业，算是是top级电商，自然也不能免俗。

最近几个月也在直播行业进行尝试，本文将整理这几个月的直播经验，从基本的细节讲起，希望能对刚刚准备直播或者有计划进行直播的企业有所帮助。

废话不多说，接下来开始正式讲电商直播中每一步的一些关键点。下面的这张图，是我整理出的直播的整体流程。

下文也将会尽可能详尽的对每一个步骤中的细节以及注意点进行描述。

简易版的流程其实就是：选品-定策略-直播-数据复盘。

一、直播品选品

直播的选品是整个直播的地基，因为商品如果选择随意，会让整体的销售产出很“随意”。

如果是自己的直播，会很损伤IP在用户心中的信任度。

直播选品的注意点为：

价格/赠品优势；

品牌优势；

高热度、高性价比；

通勤款，大众适用性高；

功能性强，方便；

特殊状况下，需求性商品；

根据直播主题调整选品维度优先级。

以上的排序不代表重要次序。

（1）“价格/赠品优势”

直播目前给大部分用户的第一认知就是便宜，其实这种现状是大部分互联网新商业模式出来时的“烧钱补贴”是没什么大区别的。

所以在一些头部主播的直播间里，如果有便宜，就一定要占，以后等直播这个形式稳定下来之后，直播只是一种更贴近用户的手段，价钱肯定不会像现在这么低。

（2）“品牌优势”

大品牌的优势在于“用户对于品牌商品的信任程度门槛低”，但是大品牌一般对于价格的把控很严格。

除非是像李+7这样的超级大主播，不然很难把价格压下来，因此建议从赠品入手，尽量给用户制造便宜的感觉。

（3）“高热度、高性价比”

高热度商品可以理解为网红商品。网红商品的下单一般比较冲动，用户在多处看到这个产品的曝光，直播间就容易达成转化，有点像品牌广告存在的意义，多次曝光种草占据用户心智，等待一个合适的价格振臂一呼。

高性价比其实是一种价格锚点和产品功能之间的一种组合拳，本质上还是信息的不对等。比如：很多大牌化妆品的平替，都是利用的这种手段。

大部分的描述都是“和XX水一样的成分，但是价格只要xxx！！！”。

性价比立马出现。

（4）“通勤款、适用性高”

这点没有太多的可讲，主要是为了让受众更多，用户建立“我需要这个商品”的时间缩短。

（5）“功能性强，方便实用”

其实这一点是在辅助“性价比”这个点，当然是越多越强大越好，最好加一些用户懵懵懂懂的名词，营造一种很专业的感觉。

（6）“特殊状况下，需求性商品”

就比如疫情期间给大家带来一些疫情的防护用品。疫情结束后，帮助湖北的企业的公益直播。

（7）“根据直播主题调整选品维度优先级”

这一点是保证选的品在一起是比较合的，比如你本场直播的主题是“清凉夏日”，那一定是和夏天相关的商品。另外就是每场直播自己都会预测爆品，把爆品放在人流多的时候带货。所以对商品的排序要放一些小心机。

二、第二步：定促销策略

促销策略这一步很重要，是推动用户下单的重要因素。

我总结为以下几点：

（1）品牌知名度高

打品牌知名度。品牌知名度低，打产品卖点，白话一点就是挑好的说。

（2）围绕主打卖点阐述

主题明确，卖点之间进行关联，逻辑性，买点间互相连接，切忌卖点平行。

这一块是口播的重点，一定给人一种不管你买不买，我教会你这么买更适合你，比如，口红的肤色匹配；套装中先用什么后用什么，为什么这个顺序，给用户一种专业的感觉。授之以鱼并且授之以渔。

（3）产品分类重点要搞清楚