社区团购模式下，商品的运营逻辑分析

编辑导语：说到2020年的风口，社区团购必须拥有姓名。除了赛道上原有的创业企业十荟团、兴盛优选，互联网巨头美团、拼多多、滴滴等也在今年投入大量资源进入到社区团购大战之中。在如此激烈的竞争之下，商品应该如何运营呢？接下来，本文作者为我们做了商品的运营逻辑分析。

前言：当下，随着美团、滴滴、拼多多等巨头的入场，整个社区团购行业变得更加的热闹，网上关于这类互联网巨头入场对于行业进一步影响的分析内容已经比较多了，笔者就不在赘述了。

本文主要从商品角度出发，对于在社区团购模式下，商品的运营逻辑做个说明，希望能够对这块感兴趣的朋友带来点帮助。

一、商品品类划分

上图是笔者根据商品运营逻辑做得一个整理，在品类划分这块，当前社区团购主要可以分为新鲜水果、速食冻品、水产海鲜、蔬菜豆制品、乳品水饮、肉禽蛋、粮油米面、休闲零食、家居百货等这几大类。

其中新鲜水果、蔬菜豆制品、水产海鲜、肉禽蛋等这些食品生鲜类产品，占据了当前社区团购平台销量和销售额的大头，毕竟当前社区团购主要还是以满足家庭消费为主，厨房、客厅都是家庭消费的主要场景，所以上述这些品卖得比较好也能理解。

根据这些商品品类，笔者按照商品属性以及商品运营策略进行进一步划分，其中商品属性比较好理解，主要根据商品的特点以及当前的热度情况，划分为标品、差异化品和网红品。

商品运营策略这块，也是本文的重点，笔者会对这块做一个重点的阐述。

二、商品运营策略 1. 选品

每件商品，当我们在做运营的时候其实都是带有一定的目的性的，这里笔者根据商品定位（期望达到的目的）把商品分为四大类，分别是引流品、爆品、主推品和基本品（常规品）。

这个一方面是基于商品选品逻辑以及标准方面的思考；另一方面也是从用户层面考虑，通过引流品让用户进入团购平台完成首单，到爆品让用户喜欢上我们平台，到主推品。

让用户知道我们平台的特色和差异，慢慢养成使用习惯，再到最后的常规品，让用户不需要过于借助社群或者团长引导，也能在团购平台上习惯性消费这么一个过程。

当然不同定位的商品，在选品的标准以及定价这块也是有一定区别的。

1）引流品

顾名思义，引流品最主要的目的就是吸引用户来到团购平台，并且完成首单。

所以在选品标准以及价格这块，会有它自身的特点，一般以水果、蔬菜、蛋等一些低客单价为主，这样一方面能够提高用户的下单转化率；另外也能够降低用户的首单获客成本，从而以低成本实现引流的目的。

2）爆品

爆品，这个是很多平台或者电商公司经常提到的一个词，还是回到商品定位或者目的本身，一个商品如果我们说它是爆品，这就意味着它肯定有非常多的用户喜欢，并且这个品的销售数据出色，我们才会去这么形容。

如果从选这个层面考虑，一个商品要想满足成为爆品的前提，在选品标准和价格上一般也是有一定要求的，比如具备一定品牌属性的，用户已经对品有一定程度的认知，然后再配合社群做一波活动把价格打到足够击溃用户对于这个商品价格的正常认知。

同时这个商品还是偏刚需的，那么这个商品大概率是可以打爆的。

一个品是否能够成为爆品，不同平台的考核指标也是不一样的，像湖北十荟团主要是按照销售额来考核的，每期团，只要某商品的销售数据超过5万（现在标准有没有改未知），那便称这个品为爆品。

一般爆品占每期团商品数量的比例是很低的，一般一期团也就3-5个左右的爆品，否则一个商品这么容易就成为爆品，那爆品也忒容易了，那这样很多商品运营每天都不用愁怎么打爆品了。

3）主推品

前面讲完了引流品以及爆品，这两个品，相对来说，只要选品标准满足，团长及社群稍加引导，还是能够有不错的下单转化率的；而主推品这块，应该是商品运营层面最核心的，也是最需要商品运营和团长以及社群进行强互动的。

因为主推品往往目的性是最强的，所以才主推嘛，但是这个目的是从平台自身出发的，可能并不是用户最想要或者是最需要的。