关于B端零售业，那些你不知道的事儿

导语：B端产品功能的发展，一定是行业发展现状和企业发展诉求在产品侧的映射；同时，以我在的零售行业为例，新零售、社区团购、无人便利店，各种纷繁复杂的业务热点下同样也隐藏着清晰的行业发展脉络。今天本文作者给大家介绍了零售行业B端产品那些不为人知的事，以及B端产品发展一些看起来无关紧要却又不得不做的事情。

开始之前，请大家思考几个行业外同学也能发现的问题：

商业区上为什么这么多的便利店，甚至同一品牌的便利店在同一条街的不同拐角都要开一家；

便利店里为什么有很多你看起来永远都不需要的产品。

解答这两个问题之前，我们先来看一组信息：

据中国连锁经营协会数据，行业门店扩张表现方面：2019 年中国便利店门店总数达到13.2万家， 较上年增加了1 万余家，实现销售额2556亿元，同比增长13%。

以单个企业来看，便利蜂获数亿美元C轮投资，累计完成15亿美元融资，全国门店截至到今年5月份数据已经到达了1500余家。

但是从销售额增速来看，2019年增速为四年来最低，同时便利店行业迎来了区域性的倒闭与重组潮：

2018年8月，邻家便利店的168家门店全部倒闭；

2018年9月，131便利店的30多家门店全部倒闭；

2020年5月，全时便利店结束运营；

从2018年下半年开始，京东便利店不断爆出倒闭的消息；

阿里的天猫小店一直不温不火，受2020年新冠疫情影响，也出现关店潮；

激进的苏宁集团，2019年宣称要开15000家苏宁小店，目前倒闭数字也是很惊人。

由此可见，便利店行业可能在最近几年内进入存量市场阶段，跑马圈地的时代将要过去，行业将要面临零和博弈的困境。

《三体》中，罗辑为了推导黑暗森林理论，设定了两条公理：

宇宙资源是有限的；

生存是宇宙中所有文明的第一要务。

同样的，对于零售企业来说，也有两条公理：

消费者的日常支出是有限的；

不断盈利是企业的第一要务。

那如何实现不断盈利呢？

Today(今天)便利店创始人宋迎春说过：“在中国做便利店,是个‘捡钢镚’的生意”，点出了便利店行业的痛点–毛利低。

据《2020年中国便利店发展报告》指出，便利店的日均销售只有5297元，增速为4%，单日坪效只有69元/平方米。

通过测算，在刨除了销货成本、租金、人工、仓储、物流、后台，所得税等成本后，二线城市典型便利店的净利率水平只有5%。面对这种情况，为实现持续盈利，那么企业必须开源节流。

开源节流：《说文解字》谓开源为开始出现河流的源头，《鹖冠子·泰鸿》曰：“是故有道，南面执政，以卫神明，左右前后。”

这就是文章开头那两个问题的答案，即：

挤压竞争对手的生存空间，通过各种手段触达客户，包括拓展线上渠道与线下铺店。这种行业现状映射到我们B端产品侧的诉求，就是不断对接不同的外卖平台（真的累死了~），从初始的美团饿百，到后面的自建小程序，再到天猫超市、京东超市，私域与公域流量，来者不惧，以期扩大用户基数，尽量促成交易；

通过不断增加与优化sku，包括大力发展自有品牌，同时通过斥巨资打造信息化系统，以期提高商品毛利。

这种企业诉求映射到我们B端产品侧，就是客户各种光怪陆离的需求，下文重点介绍：当目的明确了，产品的功能再奇怪也有存在的基础。

一、鲜食商品薛定谔的库存

鲜食商品在处于领先地位的便利店中占据了30%-60%左右的品相数，并拥有远超平均商品的45%的毛利率，所以是各个便利店品牌都在重点发展的业务。但该业务存在一个与标品库存管理不同的问题，以关东煮中的丸子为例，存在以下问题：

有时效性：在门店开启营业时由于关东煮还未加热，在中午线下零售旺盛无法打包鲜食，在晚上关店前需要清晰设备时，都无法在外卖平台售卖此商品；

库存管理较困难：在ERP中，关东煮丸子是以袋为一个sku进行管理，但是以颗为单位进行售卖，并且一袋中有多少颗丸子并没有固定的数值。

故，我们借鉴了餐饮行业对餐食的管理方法：

系统支持控制各个外卖平台上商品定时的上下架，并将库存定时自动置为设定值或清空；

系统支持门店人员统一手动将所有外卖平台上的商品库存置为0；

门店每打开一袋丸子即在系统中核销一袋，同时每日统计线上线下实际该商品的销售额，计算毛利并设置预警值。

二、便利店与顾客的莫斯密码

外卖平台一般不允许在线上销售香烟，但顾客线上购买香烟的诉求很强烈。