魔幻的2020年，我们是如何完成200%业绩增长的

编辑导读：刚刚过去的2020年，因为疫情影响，很多公司的业务不能正常开展，获客成本的增加更是让其雪上加霜。而本文作者却在这样的大环境下，带领团队完成了200%的业绩增长。他是怎么做到的呢？一起来本文一探究竟吧。

2020年初，我接手了整个市场团队，最终完成了200%业绩增长的目标，想要把这个过程分享出来，给中小企业们一些思路。

一、关于目标与定价

在之前的一年，公司做了500万左右的业绩，想要实现200%的增长，也就是要做到1500万。

业务A，客单价2万元，19年做了150万，占比总业绩的30%。

业务B，平均客单价20万元，但价格浮动较大，总业绩350万占比70%。

想要完成目标，维持同比例的增长肯定是不现实的。

业务A属于新兴业务，从整体的市场行情来看处于增量阶段，增长速度会比较快。业务B属于我们公司的基本盘，但需要投入大量的人力资源去客户现场做实施交付，这部分业绩的增长意味着人力成本的上浮，且这市场已经趋于饱和，也很难实现较高幅度的增长。

上层定下的这个目标，也是为了在业务B维持保守的增长状态下，加大业务A的营收占比。业务B维持稳定增长，提升40%左右，做到500万，问题不大。

那么剩下的重点，1000万，只能通过业务A来完成了。在市场预算不太充足的情况下，这也是几乎不可能的事。而市场预算不充足，是市场人的常态。

为了降低难度，必须借助外力，于是我们想了一些办法：

首先，通过给客户提供附加价值，将客单价提升50%，这样五百单的压力一下子就减少到了三百多单，虽然仍有很大的挑战性，但也是有希望能完成的。

其次，我们打算开拓渠道业务，由渠道代理商，去完成这1000万中的10%，100万。由于上一年已经开始做好前期准备，比如代理商权益划分、分成、培训支持体系，以及部分潜在代理商资源等等，所以这部分，是没什么问题的。

第三，做好客户服务，让产品续费率提高到70%，由客服部门协助解决100万。

剩下的800万，就全凭我们自己的本事了。也是我今天要讲的主要内容：

一方面是新用户的获取，另一方面是已有线索的培育及转化。

二、新用户的获取

这一部分，总计承担600百万的业绩。

2.1 广告投放占比50%

我们的广告投放，主要依赖于线上的百度推广，但根据过去一整年的数据报表来看，提升空间还很大，想要完成我们的增长目标，必须要进行全方位的调整。

2.1.1 先从账户调整入手

首先，我们全面排查了竞价账户中每个单元的关键词和创意，下掉了一些完全不相关或是不恰当的内容。

其次，将关键词和创意指向正确的链接。比如说：关于某某功能的创意描述，我们直接指向了官网的产品功能页面，虽然之前我们也是这么做的，但经过排查，发现有非常多的漏网之鱼，指向了错误的页面。或是产品经过迭代之后，删除或升级了某些功能，更新了某些页面，但这些创意的链接，并没能指向正确的位置。

另外，还有一部分页面，由于历史遗留问题，已经404了，但是在之前也并没能及时的去排除。

不得不说，这些问题，确实让我们踩了很多坑。

调整过后，跳出率有了明显的降低，只不过离我们的预期还差的很远，但是可以排除掉因为用户群体不精准导致的高跳出率。剩下的，就只能是网站的问题了。

很多时候，我们抱怨竞价广告带来的线索获取成本过高，且处在一个不断上浮的趋势，于是去苛责SEM的同学们，换了一波又一波人，发现还是没有起色。

影响线索获取成本的原因有很多，在账户调整很难带来直接增长的情况下，不妨从另一个角度切入，那就是承载转化的网站和落地页。

用户每点击一下广告，账户就会扣除相应的成本，但对于后续是否能转化成线索，还要看网站中的转化路径是否足够清晰，内容是否足够吸引人，产品价值是不是有合理的表达出来。

3秒钟，足以决定用户去留。

通过改版前的网站数据，我们发现，通过竞价点击进入到官网的用户，有将近70%的跳出率。

多么触目惊心的数字！

再结合这批用户的平均浏览时长（3秒内），足以证明一个不合格的落地页，给我们带来了多大的损失。

也就是说，假如每个月投20万的广告，因为你糟糕的落地页，每年会给你带来将近170万的损失。

于是在那段时间，我们暂时停止了广告投放，把网站调整的优先级放到最高，寻找问题所在。

2.1.2 网站的全面升级

2.1.2.1 视觉方面

首先我们重新规化了网站整体的视觉效果，让它看上去没那么的花里胡哨，并且最重要的是，让注册路径更加清晰。