SaaS、ToB工具类产品怎么设计私域流量裂变体系？

对B端产品来说，直播同样可以作为触达用户的方式，实现获客与转化。在这篇文章中，笔者将为大家如何设计SaaS的“个人号+社群+直播”裂变获客体系，以及三个玩法。

之前写过一篇：《B端公司，如何搭建私域流量矩阵获取大量客户？》 ，讲了个人号、社群、公众号、第三方平台等各个触达用户方式的优劣势，怎么去组合运营。此外，从运营层面看，“直播”也是触达用户的一种很好的方式，接下来本文就来介绍一下如何结合直播，设计SaaS的“个人号+社群+直播”裂变获客体系。

直播对运营的重要性

从运营层面看：“直播”也是触达用户的一种方式。在我的定义里，“直播”是线上还原了“线下面对面”沟通的场景、能把人的温度更好地传递给用户，从而提高付费转化率的运营工具。

在没有直播和电销以前，销售只能线下拜访客户面对面成交；后来有了电话，销售可以用电销的方式实现转化；现在骚扰电话多了，用户接通率下降+加上监管部门对电销的管控收紧+用户的时间都用在微信上，越来越多的销售开始用微信个人号进行销售。

简而言之，销售工具的变迁是：“面销/会销”→“电销”→“微信销”→未来可能是“直播销”。所以“直播”是一定要花时间去研究和做的，为了“付费率”。

然后就是需要解决：用哪个“直播平台”？怎么做？

这里先强调一个“坑”——很多人为了跟风做直播而做，没有想清楚自己团队的“核心能力”是否能支撑得起跟别的公司PK，以及所选的直播平台上有没有自己的目标用户？

例如：做好直播/短视频的核心能力是需要“内容”基因，但很多SaaS公司的擅长是销售基因，如果没有补齐能力，很容易导致投入了资源但结果一般般。

然后是判断你的用户在不在某些直播平台上面？

一种是根据平台用户画像和内容调性感性判断；另一种是在平台搜索相关的行业/职业/产品关键词来看内容和评论活跃度，例如进销存软件：我在抖音上搜：库房/行政/采购等关键词，出来有几万粉丝、十几万粉丝的账号。

如果你公司在线上没有存量用户，且团队“内容”能力还行，可以直接在快手/抖音等公域流量直播平台上做内容/直播，只需要专心做好内容（辅以平台内买量/引流技巧），平台的算法会根据你的内容分发给对应基数的用户；但坏处就是用户也有“海量”的选择。

但如果你原来擅长销售，积累了种子用户在微信上，那可以用微信小程序直播/看点直播来直播，配合微信个人号+社群矩阵来设计用户裂变玩法获客。

接下来将分享一下我们是怎么设计SaaS的“个人号+社群+直播”裂变获客体系的，并实现 0 推广预算达到近 1 个月里有 2 万个小微企业注册、近 10000 个意向客户主动添加我们微信好友。

如何设计SaaS的“个人号+社群+直播”裂变获客体系？

分享前先赘述一下：微信圈层裂变的原理。

因为To小B端的SaaS和工具类产品都是解决某个细分职业的某个工作问题，而这些用户的社交关系链是具备圈层效应的。

例如他是做财务的、或是做餐饮的、或是做老师的、或是做运营的，那他的微信好友/所在微信群、很多都是和他同行业的。保证了靠种子用户分享裂变，能触达带来很多精准的潜在用户。

设计一款SaaS的微信裂变方案：

“梳理用户路径”

用户旅程中的每一个环节、都植入一个用户分享裂变的因子

“个人号销售转化”

以我们的“分销裂变工具”为例，最多新用户的来源是：老用户赠送“30天试用会员”的H5。

这个页面，我们为了提高裂变率和付费率，迭代了3版：最开始的注册流程非常大众：点击领取→输入手机号→引导去官网登录试用。

我们发现用户分享率几乎为0，且靠电话联系用户触达率太低了（和我们擅长运营不擅长销售有关），于是进行“裂变”改造：把用户沉淀到个人号承接和加入裂变。

点击领取→输入手机号/领取成功（50%注册率）→添加专属顾问（60%-70%添加率）→获得翻倍卡：分享给好友、自己时长翻倍（心理学小技巧：利用用户的损失厌恶提升分享率）。