从“花小猪”学：一切商业皆有可能

编辑导语：花小猪是滴滴旗下的一个新业务，主打下沉市场，被称为“打车界的拼多多”；大额度的优惠券和返现的设计吸引了很多用户，滴滴也为花小猪做导流；本文作者详细分析了花小猪这一策略，我们一起来看一下。

最近一个月，被朋友圈刷屏了“花小猪”，被群里轰炸了“花小猪”，被朋友安利了“花小猪”，被各处引流广告渗透了“花小猪”；当我第一眼看见它，我的第一反应是：网易出了花小猪app卖猪肉？直到不经意再观察了几天，哦~是个打车平台~再观察几天，啥？还是滴滴自己的？

什么？要自己打自己？经过最近一个月的观察、体验以及周边收集采访，以下是自己的一点思考。

一切商业皆有可能

当我们觉得线上获客成本高，纷纷转战线上，社交+内容=趣头条；当我们觉得电商平台早没有机会，社交+电商=拼多多；当我们觉得音乐差不多网易云音乐到极致了，社交+音乐=抖音~任何社交+的形式均存在可能，毕竟社交链接一切。（包括之前自己半创业做的也是社交+招聘，包括现在社交+电影的思考）。

我一直看好任何社交+的可能，对于社交+打车=花小猪，我表示看好，一切存在即合理。

以下3个问题切入思考：

花小猪是怎么做的？

花小猪为什么要这么做？

花小猪有什么值得学习借鉴的？

一、花小猪是怎么做的？

首先，滴滴把之前收购“途途e网约车”的能力换壳成“花小猪”。

其次，通过判断单城市车辆高于200万车辆以上+三五线城市+自身bd能力结合，找到主要试点城市临沂和遵义，以及后续拓展城市。

然后，结合之前滴滴玩下来的“车费补贴”+现新兴的“拼多多”玩法，确定平台定位和双端活动运营策略：

目标人群：3-5线年轻用户；

运营策略：农村包围城市，三线试点，拓展至一线；

产品定位：省钱就是存钱；

slogan：打车可以更便宜；

业务模式：打造供需提效平台，司机侧和用户侧两手抓。

1. 司机侧

司机来源：老带新+自主注册；

优势：合规平台、订单可拒、双开便捷（司机每日可拒3单、可以双开，鼓励用户多平台接单）；

激励：出不出车都挣钱，签到返现+邀请司机+邀请乘客+活动奖励。

在我之前的花小猪打车采访过司机师傅，给我的反馈都是他们愿意开花小猪是因为看中活动奖励——有高峰冲单奖、全天冲单奖等等，可以拿到10-50元的奖励，最高以前滴滴最早补贴活动拿到过300多的奖励。

同时他们吐槽说：滴滴也是不断在学习的，以前最早滴滴的奖励很容易就拿到的，他们现在都加入自己的学习，每次的任务都不好完成的；高峰期的这些单子都很难送很难完成，基本都拿不到奖励的，就是滴滴的人一直打电话，就下载体验看看，有没有什么红利。

看中冲单奖励；

现在的奖励很难拿到；

滴滴为了推花小猪频繁电话滴滴司机强行安利花小猪。

2. 用户侧

用户来源：种子用户来自滴滴用户，通过滴滴完成订单领券花小猪链接引导，后续主力主要来自朋友圈分享薅羊毛；

计价模式：一口价，非动态计价模式；（便宜诶~）

激励：注册返现+打车津贴+活动奖励+邀请好友。

主要的券玩法类型：

新人礼包：2张6折券+20元立减券（看到了熊熊烈火般的在烧钱）；

打车津贴：领取随机打车津贴，连续7天可再额外奖励；

城市助力：邀请3个好友助力，可得6折券（这不是拼多多么~七大姑八大姨找我点一下）；

邀请好友：每邀请1位好友，得18元现金（好友注册得3元，好友首单5元，好友打车第二单10元）。

这里也可以看出对于邀请成本，花小猪认为首单用户得成本是3块，复购成本是5块，第二单获客成本可以到10块，花小猪主要赚得是复购的钱，主要挣LTV的钱。

二、花小猪为什么要这么做？ 1. 用户增长趋势放缓，寻找利润增长

据网上数据显示，中国网约车数达1.59亿人，滴滴出行是市场第一，2019年6月和2018年12月仅增长0.3%的使用率；明显滴滴的用户增长已经到达了一个瓶颈，而且还五面夹击。

市场规模想要扩大，要想获得利润增长，一般无非2种方法：

压榨现有用户；

寻找增量；

持续优化现有能力是可以压榨现有用户的，但是渗透增量用户，将本来不打车的用户，拉入到打车场景，用现有的产品做优化感觉很难；毕竟现有产品已经是搜大船，难调方向，这个时候做个新的东西最适合。

淘宝还有聚划算、天猫、淘宝特价版呢~

2. 长期遭遇反垄断压迫，寻求风险分担