帮助经纪人“看长” 德佑8大“不变”直面房产经纪行业变革

　　为什么罗振宇关注到了房产经纪人这个职业，这源于他和从业18年的行家、德佑品牌中心总经理徐东华的一次对话。

　　虽然行业、职业不同，但他们不约注意到了一点：做时间的朋友，跟上变化、直面恐惧才是时代的选择。

　　从人和房的连接到人和人的连接，很显然，房产经纪行业的一切都需要被重新定义。

　　01 不是成交变少了、变难了，而是成交变慢了、成交周期变长了

　　房产交易周期在变慢，这是一个长期的过程而且不可逆，但不变的是房价趋于稳定，存量房市场的交易量趋于稳定。

　　贝壳研究院数据显示，2019年二手房交易额增长2.8%，达到6.5万亿，2017年~2019年连续三年二手房销售套数超过400万套，销售额超过6万亿。2019年，新房销售额再创新高，增长9%至13.8万亿。

　　▲ 2019年二手房交易数据统计

　　面对依旧二十多万亿的交易量、依旧稳定的房价，但是为什么你就卖不出去一套房了?

　　走旧路，到不了新地方。应对变化，不怕难、不着急、不焦虑，而是思考我要做些什么才能穿越周期，跟上时代。

　　02 房产中介不是“淘金者”、不做“时机”的生意，而是“农耕者”、是做“时间”的生意

　　淘金者的生意，就是在一个地方寻找完金矿，就去下个地方了，抓住时机赚的盆满钵满，比较容易看短;而农民的生意则是有自己的一亩三分地(商圈)，在这里有长时间的耕种：播种、灌溉、施肥，用心耕耘，才能有收获，天然就是“看长”的生意。

　　房地产产品低频购买、高频沟通的特质，决定了信任难得，但反过来，“信任”一旦建立，就会对成交产生决定性影响，也就是说只有种下一颗叫做信任的种子，才能长出叫做成交的果实。

　　房产经纪人的工作场景就在社区里，更容易与社区内的客户建立情感互动，甚至很多经纪人自己就是社区一分子，也就是我们常说的“社区专家”。

　　如何理解社区专家?我们把其定义为“有良好专业能力与职业操守和口碑的，持续、稳定执业的经纪人”：

　　第一、职业操守是指客户、业主及其他经纪人心中的口碑评价，而且当这些评价可以被记录、可以被量化，一个经纪人的个人品牌效应就正式产生了，如贝壳分，它类似于芝麻信用值，是经纪人的信用纪录，无论客户还是其他同行，这个分值都可以被作为是否选择他来合作的一个参考数据;

　　第二、持续执业就是做经纪人的时间长，稳定执业就是在一个商圈做的久，也即人和盘之间的深耕关系稳定。

　　苏州店东刘旭就体现了社区专家的画像，不仅她自己称得上是“更用心的社区专家”，而且她门店里的经纪人大多是小区内的业主。

　　他们会在结束一单带看后，赶往门店附近的小学帮客户接孩子。“老客户都非常信任我们，我们和周边小区业主们的关系不仅是交易客户，还是朋友、甚至家人，”刘旭解释。

　　▲ 刘旭门店开展社区助老活动

　　她和门店的经纪人把社区精耕做到了极致。有人说，刘旭的门店更像是一个社区服务站，有阅读角，她专门订购了各类书籍给居民翻阅;有玩具角，有小厨房之类的玩具可供孩子玩耍……

　　社区专家是未来职业经纪人的画像，扎根商圈、精耕商圈就是用专业信任赢得客户认可，用情感获得与客户、甚至是小区住户的长期连接，在这个商圈里，你的生意别人根本无法与你竞争，就好比刘旭，她所在的社区几乎80%的房子都是在她的门店成交的。

　　03 房产中介不是做信息不对称的生意，而是做信息对称的生意

　　曾经的房产中介赚差价、打信息差，甚至为了提高销售效率，给客户看更少的房，通俗点讲，就是这套你买不买，不买马上就卖了。

　　但现在，在德佑内部，我们关注一个指标叫：一带多看。房产中介不是做信息不对称的生意，而是做信息对称的生意。