如何管理大客户销售团队，向白鸦学习

编辑导读：销售在公司的重要性不言而喻，如何管理销售团队一直是很多企业头疼的问题。本文作者从管理的技巧和精神上，以及如何给干部灌输精神能量和构建职业 leader 规范进行分析，希望对你有帮助。

前一段时间，我反复阅读了白鸦在 2019 年、2020 年内部销售管理团队年会上的发言。

非常受用，在管理的技巧、精神上，以及如何对干部灌输精神能量和职业 leader 规范上，白鸦都很强。

我甚至这样觉得，在广大的移动互联网的 to B 领域。

有赞为整个行业确定了标准以及干部储备，堪称黄埔军校。

直至今天我自己做群响，要去面对如何服务我们的 KA 客户。

以及如何管理我们的 KA 小二团队的时候，仍然觉得很受用。

对于销售管理，特别对销售团队 leader 的管理。 

白鸦十分有一套，他说了这些要点：

01

要沉淀，要总结，要有 SOP，而且是持续的有力度的 SOP 的总结，不仅是一线团队要有总结。

白鸦甚至说，一线团队都在打仗，我们需要专门的部分来做这个事儿。

SOP 第一可以贡献和培训有赞的代理商渠道，武装他们；

第二是可以确定行业规范，不要让 SAAS 行业乱来。

他说：

「我其实蛮期待，接下来我们也会有《有赞销售白皮书》，

我相信我们的销售白皮书慢慢地也会成为这个行业的标准，未来我们的销售出去也会更值钱。

因为这个行业的销售之前是没有经验沉淀的，大家都在摸索，而我们是走在最前面的引领者，尤其是这个行业的销售逻辑和销售管理方法。」

这个在今年来看，是对的，而且已经变成事实了。

02

白鸦在 2020 年销售管理团队年会的时候说，除了成都和深圳的直销团队之外，为什么其他团队的眼里没有特别大的光，都有疲态。

他说：

「所谓的疲态，是有管用的”招数”之后，所产生的一个副作用。」

继续说，

「我们不能有了管用的招数，有了体系之后就没了创新能力。

我想提醒的是，大家一定要坚持保持复盘、保持创新能力。」

要持续创新，绷住这根弦儿。

03

基于疲态，白鸦继续补充的，更是精彩，全文摘录，强调复盘和总结的重要性。

SaaS的销售是什么？

就是“不断提炼一线的有效实践，再把它复制出去”。

创新来自一线，来自复盘和总结，能量放大来自培训来自销售中台的赋能。

销售中台不能是个秘书处，处理处理线索分配、跟跟撞单都是小事情。

核心的事情应该是大的销售策略，核心的核心应该是把一线的经验找出来，复制出去。

商业中台应该主动去做“参谋部”，更主动更优先拉动和推进一线的效率。

当然这不是说你们现在做的不够好，而是可以更好。

一定要持续保持去跟小组长开会，不断地去听他们复盘，哪怕你是一个城市的负责人，哪怕是一个城市的 BP。

每天总结的战地日报一定要持续抓起来。销售是个过程管理的事情。

你一定要花时间不断地复盘，一定要在你当地的城市建立有效的机制，不断的去提炼一线经验，然后不断的把方法论总结出来，复制出去。

这一点其实我们做的很好，但依然还不够，还可以再狠狠的加强。

要知道总结经验这事一定是靠我们，不然我们在这里干嘛呢。

傻逼一样的坚持，一定可以得到牛逼的结果。

04

白鸦要求销售团队也要有有赞的味道，当然他也知道，要求一个销售团队有味道，本身和业务重点，有一些互斥的意思。但是他还是坚持说，要有味道。

什么味道，说了两个部分。

第一，要有「有赞」的味道，核心就是以客户为中心；

第二，就是有「长期主义」的味道，要有战略性导向的机动性和灵活性。

05

白鸦针对「如何培养和坚持味道」，做的描述是这样：

「我们必须像解放军当年一样，有一些成型的落地的东西强调和落实有赞文化在销售队伍里面的体现。

像当年那些“部队走了之后必须把老乡的院子打扫干净，必须把老乡的水缸挑满水”一样的具体规定，并且还有人专门在部队走了之后去检查有没有做到位。

这事商业中台的人应该领走，每个城市的HRBP们应该去执行到位。」

06

白鸦说，对于销售团队做价值观、文化的宣传和引导是难而正确的事儿 ——

当然，我也知道，销售队伍多少有点像个“战争机器”。

所以我才说对销售团队做文化和价值观的高要求有点难，但这是必要的。

为什么呢？

因为，最后驱动战争机器往哪个方向走的，不应该只是经济利益，它应该是这家公司的使命和愿景。

所有的重要节点，驱动这个机器往前走的人，必须是完全有有赞味道的。不然的话，他一定会把这台机器带偏了。

07

白鸦谈职场成长，觉得很有价值，概括得很好，就是底层是个人和组织的梦想融合。

我认为一个职场人的成长通常有三方面：根基是自己的心灵成长、阳面是对业务的理解高度和深度，阴面是个人阶段性梦想和组织梦想的契合程度。