中国SaaS能否成功，主要看这三个问题

编辑导读：SaaS发展至今，一直饱受争议。很多人唱衰中国SaaS企业，认为他们“雷声大，雨点小”。那么，中国SaaS企业存在的问题是什么呢？本文主要从存在时长、产品形态、客户成功三个方面展开分析，希望对你有帮助。

中国的SaaS自诞生的一刻起，就注定饱受争议。

雷声大，雨点小，眼看明星SaaS公司起高楼宴宾客，视线一转，生者且偷生，死者长已矣。不管是投资人还是创业者，都想用自己的切身经验去回答一个问题：在中国，SaaS到底有没有希望？

成功的SaaS，好比雪球优雅而迅捷地从斜坡上滚落，一路积攒起体量与势能。一家SaaS活得好不好，要看哪些因素？挖出这些容易被人忽视的因素，才知道怎么找出那些隐藏着的好SaaS公司。

从产品和商业模式上考虑，笔者认为，在中国SaaS能否做成，和规模大小、行业属性都没有直接关系，全看核心团队怎么处理这三点——存在时长、产品形态和客户成功。

01 存在时长

前几年总能听到SaaS的从业者骄傲地说，我们了解客户需求，我们能用一个杀手锏功能迅速切入市场。但切入市场并不意味着能切下蛋糕，这么多年来，中国SaaS从来不缺好工具，但好工具往往无法给资本一个交待。

1. SaaS的本质是什么？

软件即服务的背后，是存在即价值。存在产生价值有两种情况：

第一种是，你存在着的每一秒，都能让企业感受到你是有用的，这种“有用”往往体现在降本提收等直接和钱相关、或者能算出收益的环节上。

第二种是，如果你消失了，企业要出大问题或者承担大责任，这一点在许多合规性较强的行业里会体现得尤为明显。

企业服务的特点是招之则来挥之即去，就算买了软件，企业在用的时候、发挥价值的时候，这个软件才存在，企业不用的时候或者感知不到软件价值的时候，这个软件就消失了。

所以SaaS成功的一个大前提，就是把自身在客户处“存在”的时间拉长。最厉害的是什么状态呢？是电。虽然电是按年交费，但是每时每刻都要用电，一断电就完蛋——做SaaS应该让自己的产品和服务在自己的专业领域里发挥像电一样的价值。

这就是为什么通用类的SaaS长大很难，且容易被大厂赢家通吃。因为小厂商这种以点带面的方式很难增加自己在客户使用场景中的“存在时长”，如果不能给产品附加上更多后端的能力，则很难做大，甚至逐渐衰落。而大厂商在这一点上天生具有优势，最典型的例子就是钉钉。

而行业类的SaaS通常是一个云化的过程，理想的状态是把业务都搬到云上，在形成流程以后，企业失去了这个流程就会很痛苦。但这个状态很难实现，现实中都是企业忍受着种种不便在往前跑，而传统模式业务和SaaS模式业务各有各的不便。在个性化需求和产品打磨上，行业类的SaaS通常需要数年的成熟过程，当一个产品的存在给企业带来的麻烦大于价值时，企业付费意愿就会很低。

SaaS要想顺势长大，工具价值必须向后端扩展，要提供场景价值甚至是独家数据价值。以点带面成功的前提，是在以杀手锏功能切入市场以后，迅速体现出自己对更多细分场景甚至全链条的斩切力，最终沉淀出内部独家数据或引入外部数据资源，来解决企业在该业务的全链条中所面临的信息不对称问题。这是一种跨维度的打法，无论是升维还是降维，都大有可为。

升维打法是从工具到数据，最终解决全链条问题。比如从招聘流程切入，最终覆盖招聘的全链条，解决的不光是招聘流程冗长所带来的的效率问题，最终扣到节约招聘成本、缩短招聘时间、提高招聘效率上，而这些全都是企业的刚需。

典型企业就是Moka，根据Moka前段时间披露的数据，Moka在近五年的发展中，获客成本是行业平均值的三分之二，新签营收增速保持在每年200%。而且Moka每年的净留存基本稳定在110%。

降维打法是从数据到工具，最终解决全链条问题。听起来这个过程有些反常识，但能做到这种降维打法的公司的确存在，比如网络安全领域。

威胁情报本质上是一种高度专业且高价值的数据资源，威胁情报生产是网络安全行业近几年的大热门技术之一（也被列入《中国禁止出口限制出口技术名单》）。典型公司如微步在线，以威胁情报生产能力在网络安全行业中立足并获得客户口碑认可，然后再通过把威胁情报能力产品化，覆盖更多网络安全场景，拓宽产品线。

根据微步在线前段时间披露的数据，成立五年来，微步在线的订阅收入占比是80%，续约率将近95%，净留存也在110%以上，目前微步在线已经完成了D轮3亿元融资。

02 产品形态

前段时间有一篇文章提到，在中国做SaaS，你甚至不必成为一个纯软件公司。笔者深以为然。