从运营角度，教你4招破解销售推销套路，拒绝“被坑”

导语：每个最强销售背后都有一套逻辑谨密的话术，话术经过反复+刻意学习后，变成销售人员手中的利刃。作为运营，同样每天会跟各式各样的“用户”打交道，运营侧也有一套专门针对用户运营的运营话术。当销售“狭路相逢”遇上运营，那些常用的销售话术如何被拆解无疑？本文作者从自身看房体验出发，对此进行了讨论，与大家分享。

先给大家分享个真实的小故事：

最近有个朋友想买房子，其实疫情过后房地产市场不太景气，很多地区楼价跳水。这种市场行情下，有钱买房的都是金主爸爸，房产销售绝不轻易放走这些主动送上门的目标用户。

陪朋友看房时，最强烈的感受是——每走进一个销售楼盘，看完样板房之后，假如你稍微有一丁点喜欢房子，销售就开始给你计算购买房子的首付资金、月供资金、契税、个税、维护费、其他工本费等。最后进行强势“围攻”，让你当场交“诚意金”（注意是诚意金，非订金/定金）；假如你不喜欢房子，立马再给你推荐其他楼盘。‍

这个小故事特有画面感，即使没有现场亲身经历过这种场景，电视上也曾看到过。当销售给你推荐你产品时，说的每一句话做的每一个动作背后都隐藏着套路，如何“识破”套路防止“掉坑里”呢？作为运营，购物时对销售、卖场、活动等各种不同场景推广，条件反射地都会对推广方式进行分析。活动是否带有动机，动机背后是什么？我应该如何拆穿（不被骗）？

我的购物我做主，以买房为例，从运营角度4招破解销售推销套路：

一、聊家常，摸清客户“底细”

好的销售不会硬邦邦的问，你是干什么工作的？能不能给得起楼盘的首付？相反会先跟你聊家长里短，降低你的警惕心。从轻松的聊天氛围中，销售对你个人整体情况有个大致的了解和判断。

销售：XX小姐好，你看起来好年轻啊，这么年轻就有能力自己买房了真厉害。（先表扬并羡慕嫉妒一番）

销售：假如有其他人跟你一块去看房，销售也进一步问，陪你一起来看房的是你的爱人？家人？还是朋友？然后接下来也会把其他人夸一顿。（雨露均沾，销售的嘴，骗人的鬼。）

销售：XX小姐你之前有去看过别的楼盘么？

买方：有的，比如XXX这几个楼盘。（此刻销售从你回答的楼盘价位，大致判断你的资金情况）

销售：之前看的楼盘主要都集中在XX区，主要是出于什么考虑呢？工作便利还是投资考虑？（从回答中判断买房需求）

以上对话，看似是销售跟你简单唠嗑，但是已经对你整体社会关系、资金、需求都有个大致了解。

二、了解用户需求，准备Plan B方案

无论哪个行业，了解用户需求都至关重要，用户喜欢产品才有可能被转化。前面轻松的聊天只初步确定大需求方向，细节才最终决定转化成败。

接下来销售就会全方位地为你推荐满足需求的产品（楼房）。事无巨细的了解客户诉求，比如常见的对话有：

个人更倾向于买一手房还二手房？毛坯房还精装房？

你比较倾向于买多少平方的房子？两房还是三房？

你想要买高楼层还是低楼层？

房子是否要南北通透户型？还是对朝向没具体要求？

是否有其他诉求？海景房？园林景观房？学区房？别墅？复式？

是否有交通诉求？要靠近城轨？要靠近公交？要靠近机场？

……

当销售经理了解完所有这些细节后，大脑中会高速运转同步准备很多PlanB计划，尽最大能力满足用户需求。

三、用户洞察——销售小剧场

确定好用户需求，并提供让用户满意的产品或服务，推销算成功了一半，但用户仍然不买单怎么破？接下来就考验销售对用户的心理洞察，以及用户对销售套路破解能力。

销售是“强强联合”的人群集合。再强的销售在推销产品时，假如没人跟你搭台子，用户对你所说的话可信度会降低。因此察言观色是销售最基本的能力，房地产行业也随时在上演销售小剧场。

熟络的销售之间一个眼神就知道接下来要干什么，就算是第一次见面的销售也天生有“自然入戏”的天分。那么销售常用的表演小计俩是什么呢？为什么很多用户“被套路了”扔不自知呢？

1. 强调稀缺性

销售：“这栋的房子都卖光了，只剩下XXX栋的房子了，而且只剩下一套，再不买连这套都没有了。”结果一个月之后，放出来的楼盘地段更好。

其实楼盘开发商一般的销售规律是，把楼栋位置、楼层数不太好的房子先放出来，等相对差点的房子都卖完后，才把楼王放出来，且楼王地段所有房价会抬得很高。