教育行业的12种『拉新』方式

编辑导读：不管任何行业，拉新始终是最需要解决的问题。本文作者依据工作实践中的所思所想，结合案例等分享了教育行业中常见的12种主动拉新的方式，并分别进行了简要的说明分析，与大家分享。相信阅读后，大家会对这些方法论有更加深入的洞察。

前言

上一篇文章（K12教育学生/老师/家长篇）发出后，相关产品找我聊关于挖掘用户信息及拉新方式。因此，本文沉淀梳理教育领域目前常用的12种拉新方式以及转化情况。

一、为什么要拉新？

教育领域学生份额相当于一块蛋糕，却有一堆人抢着吃，那谁能抢的更多一些呢？抢到的蛋糕 =市场份额。而教育用户相对其他用户比较特殊，当用户从低幼的时候就在某品牌上课，大概率在升年级后会继续续报。

换句话说，如果1年级的孩子上了X品牌，那么从1年级到高中都有可能忠于该品牌。所以，教育领域的拉新杠杆效应最强，而在低幼年级的拉新争夺战也极其激烈。

二、拉谁？

教培行业的用户群体被分为家长和学生群体，拉新时，谈成绩提升打动家长却无法打动学生，谈教师幽默，寓教于乐满足了学生又不被家长认可。

那么，我们拉新的目标用户该如何设定呢？其实，在学生和家长用户群体的文章中谈到过，低幼的学生决策权更依赖家长，高年级的学生更具备自主决定权。之前的用户访谈中，我们也发现，高年级的孩子如果喜欢一个老师，无论她是否名师都会死缠烂打的要求家长报名。

教育类用户不同年级的留存差距较大，高中用户高考完就没有刚需，用户会自然流失，而幼儿园的孩子从小班3岁开始学习，之后的15年时间时时刻刻都有需求，因此会成为长期用户。综上所述，K12拉新的重点和开口应该在低年级。最近几年的开课年级下探，也可看到各大机构提高了对低龄孩子的关注度。

三、怎么拉 ？

拉新可分主动拉新和被动拉新，下文将详述12种主动拉新的方式。

1. 主动拉新的12种方式

主动拉新是公司内运营伙伴的工作，有活动拉新、渠道拉新等不同玩法。以教育产品为例，枚举拉新玩法：

（1）引流课（包含训练营）

顾名思义通过0元课、低价课、公开课等方式吸引流量。引流课的关键在于价格低，据笔者观察，目前市面上0元、1元、3元、9元、19元的价格的引流课较多。0-9元接近免费的价格可以大流量的吸引用户，而19元、29元及以上的价格则可以对羊毛党进行筛选，吸引付费意愿较强的用户；

（2）工具拉新

提供免费的可供用户使用的高频工具，如拍照搜题、习题库。接下来，我们看3个案例：

作业帮：通过拍照搜题跻身K12领域，建立了1.8亿大数据题库，紧接着推出“作业帮直播课”。并在作业帮工具中加入直播课入口tab以及低价课营销入口，希望通过亿级用户的作业帮为直播课程导流；

猿辅导：猿辅导推出的小猿搜题和小猿口算目前都处于千万级别用户学习APP，可以看到小猿搜题底部也植入了“直播课”页面，小猿口算顶部植入“49元低价课”banner位。

学而思网校：相比作业帮和猿辅导，学而思网校也有工具型产品：晓搜题和学而思口算。不过，“一股清流”的学而思网校产品矩阵并没未加入任何导流入口和引导方式。

（3）盒子课拉新

如猿辅导、学而思网校、斑马英语等，通过赠送高于49元课程价值的实物，击中用户低购买高获取的心理，让用户产生物超所值的感觉。同时，有趣、新颖、好玩具备设计感的教材教具十分吸引孩子。

（4）活动拉新

活动拉新中最常用的就是老带新：老同学推荐一位新同学注册或报名成功，就可获取优惠券。更有复杂的，会设计成阶梯式，下线发展的越多，上线获取的越多。

（5）讲座拉新

讲座拉新是线上/线下都比较常用的方式，在讲座的选题上，要么针对热点，要么针对痛点，这样才能吸引并点燃家长。