实战复盘：连续9个月ROI大于7，月净利翻10倍，我是怎么做到的？

编辑导读：本文作者复盘了自己把一个轮换多人的烂摊子扭转为盈，月度净利200万的经历，作者梳理了4个关键实操步骤，将重点聚焦在了全链路拆解上并从中提炼了一些心得，希望对大家有帮助。

2020年1月疫情期间，我接手了一个难啃的会员项目；受众面窄、客单价高、产品体验差，几乎就是一个烂摊子。

在此之前，已经轮换过好3拨负责人，如果我不能力挽狂澜，30多号人，2年多的心血，将付之东流；

9个月后，项目扭亏为盈，月度净利200万，我到底是怎么做到的？

一、全局分析，找到关键问题 1. 项目描述

这是个买断制的会员服务平台，为付费会员提供长达1年的增值服务，会员可以无限次的使用平台内容的任意服务内容

2. 项目数据

高活跃：付费会员的平台次周留存大于85%

高单价：客单价800元/人/年

高售后：32%的会员售后咨询量

高成本：平均单项服务内容成本大于30万

低新增：每周新增用户数不足50人

低续费：10%的会员续费率

3. 主要新增来源

传统的电商销售渠道：京东、淘宝等

公众号付费推广

4. 项目分析

因为这个是买断制的会员服务平台，主要的营收是会员费，虽然客诉问题较大，但是高活跃的会员数据反映，会员对平台是又爱又恨，虽然不太满意，但是依旧长期使用，有种恨铁不成钢的感觉，并且长达1年的会员周期，为平台的各项优化，和会员流失，争取到了极大的空间。

综上所述吗，项目最大的问题是：新增会员带来的营收，不足以支撑项目开支；

我把此时的项目比作1个水池，进水管的水龙头偶尔冒出几滴水，排水管漏水速度却太大了

二、对症下药，寻找破局点

虽然通过上诉的描述，你已经发现了，项目需要治病的地方实在太多了，但是当前最主要的问题是先活命，所以我把新增用户量，作为了项目全员最核心的指标。

———————-我开的药方——————————-

1. 分析背景

会员服务是虚拟产品，会员边际成本低，推广成本高，单个会员推广成本可达售价的20%；

通过会员抽样回访，30%的会员是通过朋友推荐才来购买的，信任背书是下单的重要因素；

2. 目的

提高新增用户量

3. 目标

新增会员量5000人/月

4. 策略

拓展可持续的新增渠道

5. 措施

①　开辟信息流付费投放渠道：广点通、趣头条、知乎、小红书、微信广告等

②　提供会员裂变互推功能：邀请好友成为会员，各得50元奖励

6. 关键点

措施1：

成本核算：有效交易成本低于推广预算

用户留存：用户需留存在企业微信等能有效触达的平台内，避免投放用户的流失损耗

措施2：

流程便捷：易懂，操作简单，到账迅速

风险规避：避免因为微信诱导分享，导致的功能封禁

7. 进度排期

兵怂怂1个，将怂怂一窝，团队负责人需要为团队，制定前行的策略。如果验证可行就不断优化；如果验证不可行，就推倒从来；

8. 所需支持

设计1名：负责投放素材的制作

投放2名：负责投放渠道的测试/开拓

运营3名：负责投放用户的2次付费激活

产品技术支持：负责推荐有奖功能的开发测试

财务支持：负责邀请成功的自动打款

三、精细运营，拆解链路 投放出单链路（以微信广告为例）

①微信广告→②关注公众号→③添加企业微信→④用户咨询→⑤下单成功

（1）路径分析

每花费6000元，获得10000人关注公众号，最终会员新增67人，单个会员投放成本86元，远低于单投放预算200元

（2）路径拆解

1）微信广告→关注公众号：关注重点是成本及用户匹配度

构建画像：通过之前会员的手机号，匹配腾讯广告的用户数据库，得出一份用户画像，这份画像的数据精准度相对于其他来源更加准确，也更加适合投放。依据腾讯广告的用户画像显示，我们的用户画像为：广东省，本科学历，30~39岁的女性为主